Cómo sacar provecho del Efecto Billboard

Si eres de esos propietarios que gustan estar a la última y conocer todo lo que se mueve en el mundo del alquiler vacacional, entonces alguna vez has escuchado sobre el Efecto Billboard.

Este es un concepto devenido de un estudio realizado en 2009 por Chris Anderson, profesor de la Universidad de Cornell. El experimento consistió en alternar la presencia y ausencia de algunos hoteles en el portal Expedia durante tres meses. El resultado mostró que en los periodos en que los hoteles aparecían en el portal Expedia, sus ventas directas en sus webs aumentaron alrededor de un 20 %.

El Efecto Billboard recomienda inscribir tu negocio en agencias de turismo a fin de aumentar tus reservas e ingresos. Sin embargo, ¿cómo se logra este objetivo? Es decir, ¿cómo funciona el Efecto Billboard? Y, aún más importante, ¿cómo sacarle provecho para tu alojamiento turístico?

¿Por qué?

Imaginemos que vamos a comprar un determinado producto. Visitamos algunas tiendas en cuyas estanterías encontramos varios ejemplares del producto que queremos, pero de características y marcas distintas. Comparamos unos con otros, e incluso indagamos con otras personas sobre la calidad de los mismos. Con la intención de profundizar en la factura del producto, nos dirigimos a la tienda matriz del mismo y constatamos otras posibles ventajas, ya sean económicas, diversidad de ofertas, etc. De esta manera, equipados con suficiente información sobre al producto deseado procedemos a su compra de acuerdo a nuestra conveniencia.

Pues lo mismo sucede con los viajeros. El cliente potencial siempre está tras la mejor oferta y para ello se toma su tiempo antes de proceder a la reserva.

La búsqueda de opciones suele ser el primer paso. Esta puede partir de recomendaciones de amigos o redes sociales, o también de una búsqueda intencionada en Internet. Así, llegarán a las Agencias de Turismo Online (OTA), las cuales proveen al usuario una amplia cantidad de posibilidades. Como si se tratasen de grandes estanterías virtuales, las OTAs muestran disímiles anuncios y ofertas para la selección. Si alguna le llama la atención, el viajero puede redirigirse al sitio web del hotel o alquiler turístico para encontrar más información y explorar opciones. Es por ello, que al Efecto Billboard se le conoce también como efecto Escaparate o efecto Cartelera.

Asimismo, el potencial cliente no dejará de consultar los reviews u opiniones de experiencias anteriores ajenas y visitará redes sociales o foros de debate. Todo esto en conjunto contribuirá a la decisión final que implica no solo qué reservar, sino desde dónde hacerlo: desde la OTA o desde el canal oficial del sitio. La clave está en convencer y motivar al usuario para que reserve directamente desde nuestro sitio web.

¿Cómo aprovechar el Efecto Billboard en beneficio de tu negocio?

1. Potencia tu visibilidad y posicionamiento.

La presencia en OTAs brinda una beneficiosa visibilidad para el alojamiento turístico, ya que influye en las ventas directas. Además, promueve el tráfico directo adicional hacia nuestra web. Esto no significa que haya que enlistarse en todas las OTAs disponibles; debe analizarse cuáles son las más recomendables de acuerdo a las características de nuestro negocio. Sin embargo, resulta mucho más importante trabajar activamente en la reputación propia e invertir en presencia online y posicionamiento en buscadores, por medio de la optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés).

2. Optimiza el canal oficial de tu negocio

De nada vale estar en una OTA si el producto que promocionas no es atractivo. Mucho menos si cuando el usuario visita el canal oficial de tu negocio lo encuentra descuidado y con poca información adicional. En este caso, dejamos escapar el Efecto Billboard, pues lo más probable es que el usuario haga su reserva desde la OTA, y no desde el canal directo. Por este motivo, es fundamental la inversión para mejorar el producto a vender. Se debe trabajar por:

• Una web dinámica orientada a la venta directa
• Diseño atractivo y amigable para el usuario
• Información actualizada
• Contenido de calidad
• Imágenes y videos llamativos
• Posibilidad de varios idiomas
• Fácil navegación y carga rápida
• Disponible para todo tipo de dispositivos

De la misma manera que se cuida la web propia, debe ser cuidado el producto en las OTAs. Este debe ser considerado una extensión de nuestro canal oficial y por consiguiente, incitar al usuario a dirigirse hacia la web oficial con intención de saber más al respecto. De esta forma, se crea un flujo perfecto que fomentará las reservas directas.

3. Ocupate de las redes sociales

El cliente potencial siempre busca opiniones de experiencias anteriores antes de reservar. Por esto, actualmente dentro del Efecto Billboard debe considerarse la navegación social. Una buena estrategia de promoción que canalice activamente el flujo hacia la página, cuide sus redes sociales e incluya reviews accesibles, puede ayudar a incrementar las reservas directas.

4. Potencia las ventas en los canales directos

La experiencia de usuario es importante en el proceso de reservas. Si el posible cliente visita el sitio web, muéstrale todos los motivos posibles para que decida reservar. En ocasiones, brindar un valor agregado por mínimo que sea marca la diferencia. Ya sea incluir desayuno, alguna transportación u otra iniciativa no presente en la oferta de las OTAs, puede influenciar al usuario a decidirse por una reserva directa. Asimismo, un adecuado motor de reservas que destaque opciones particulares como descuentos de última hora, ganancias en reservas anticipadas u ofertas especiales proporcionará un incentivo adicional.

Igualmente, el proceso de reserva debe ser preferiblemente intuitivo, sencillo y de pocos pasos. Además, debe brindar cobertura para diferentes tipos de pagos y, por supuesto, garantizar la confianza y seguridad requeridas.

Facilitarle al cliente lo que busca y guiarlo a lo que se quiere que haga, “reservar”, es la clave de una buena gestión de venta.

Poner en práctica cómo obtener el mayor provecho de la presencia de nuestro negocio en las grandes agencias de turismo nos permitirá ganar en ventas directas y autonomía, así como disminuir posibles dependencias de las OTAs.