¿Cómo calcular el retorno de inversión (ROI) de las campañas de marketing?

Tiempo de lectura estimado: 7 minutos

ROI es un acrónimo que suele escucharse mucho en diferentes contextos. Dentro del mundo de los negocios es un término bien conocido y suele emplearse bastante para medir efectividad y rentabilidad. Dentro del marketing también desempeña un rol importante al servir de referente para conocer el impacto que ha tenido una inversión determinada. Por ello, si de ROI del marketing deseas saber o quieres conocer por qué es importante para los negocios, aquí te ofrecemos un norte para que puedas guiarte.

¿Qué es el ROI?

ROI constituyen las siglas de Return on investment (por sus siglas en inglés), o Retorno de la inversión (que también se ajusta en español). Constituye una métrica financiera que establece una relación entre lo ganado o perdido a partir de una inversión. En otras palabras, se refiere a la relación entre las ganancias generadas por una campaña y el costo de la misma; o sea, cuánto estamos ganando por cada dólar que invertimos en esa campaña de marketing.

Su cálculo nos habla acerca de si esa inversión realmente está generando algún valor, o si por el contrario causa pérdidas. Si se tiene un ROI positivo significa que la campaña de marketing está dando resultado y generando ganancias. Si el ROI es negativo implica que se está perdiendo dinero porque ni siquiera se ha recuperado lo invertido. En caso de tener un ROI en ceros se entiende que ha habido un equilibrio, o sea, no se ha perdido, pero tampoco se ha ganado con esa campaña.

¿Cómo se calcula el ROI?

El cálculo del ROI es bastante sencillo, resulta de la división de las ganancias obtenidas entre los costos, o sea, la inversión realizada. Al final el resultado se multiplica por 100 para conocer el porcentaje de ese retorno. La fórmula es la siguiente:

Donde:

• Ganancias es el beneficio neto obtenido como resultado de la campaña de marketing.
• Costos de Inversión es el total invertido en la campaña de marketing.

Pero como verás, para poder obtener el resultado final necesitas tener las cifras exactas (o lo más exactas posibles) involucradas en esta ecuación. Y para ello hay algunos pasos que pueden ser muy útiles.

• Paso 1: Determina las ganancias. Esto implica sumar todos los ingresos generados a partir de la campaña de marketing, o sea, aquellos que son atribuibles a esta.
• Paso 2: Determina los costos de inversión. Aquí se reúnen todos los gastos asociados a la campaña de marketing, incluyendo los costos publicitarios, los honorarios de las agencias, los gastos de producción, herramientas de marketing empleadas, y cualquier otro gasto relacionado.

Con esto ya te será posible hacer las sustituciones correspondientes de las variables en la fórmula y calcular el ROI de tu campaña de marketing.

¿Cómo podemos mejorar la precisión del cálculo del ROI?

Como ya mencionamos, para poder tener un resultado más confiable y que refleje la realidad de nuestra campaña, es necesario asegurar la mayor precisión de los cálculos. En ocasiones no somos tan rigurosos con eso y podemos estar engañándonos con cálculos aproximados que no contemplan todos los valores que deberían. Por ello, tratar de ser precisos con los números de nuestra ecuación es lo más saludable para tener un resultado más apegado a la realidad. Así que:

• Emplea datos confiables: Utiliza herramientas especializadas, como Google Analytics o software CRM, para monitorear con precisión el rendimiento de las campañas de marketing y vincularlo a las ventas. Estas herramientas permiten obtener datos precisos y confiables.
• Segmenta las campañas: Si gestionas varias campañas de marketing simultáneamente, delimítalas correctamente para identificar cuál funciona mejor y cuál necesita ajustes. Esto facilita un seguimiento más eficaz de los resultados específicos de cada campaña.
• Contempla las ventas a largo plazo: No todas las campañas generan ventas inmediatas. Por ejemplo, el marketing de contenidos y la creación de marca suelen tener efectos a largo plazo. Para estas, es clave medir indicadores como visibilidad, crecimiento de seguidores, engagement o tráfico web, y no solo ventas inmediatas.
• Realiza comparaciones a través del tiempo: Las ventas no siempre dependen únicamente del marketing. Compara los resultados a lo largo de diferentes períodos para evaluar si el aumento de ingresos coincide con las inversiones en marketing, lo que te ayudará a entender mejor el impacto real de las campañas.

¿Por qué es importante calcular el ROI del marketing?

Si aún no tienes claro por qué es importante calcular el ROI de una campaña de marketing ahora te lo aclaramos bien. De esta comprensión vendrá la conciencia de la necesidad de llevar bien esas cuentas y su implicación para nuestro negocio.

Permite medir la efectividad de la inversión.

Necesitas saber que los gastos que realizas en las campañas de marketing están generando algún valor; o sea, si el dinero invertido en una campaña está produciendo ganancias. Eso solo lo logras si tienes bien calculado esta cuestión.

Permite tomar decisiones con base.

Cuando se conoce el ROI de una campaña puedes saber con certeza los detalles que más influyen en el éxito o fracaso de la misma. Al saber qué canales o estrategias están teniendo mejor impacto, puedes decidir donde conviene invertir más, y en cuáles reducir o eliminar el gasto.

Permite la justificación del presupuesto.

No es menos cierto que casi todo lo relacionado con el marketing por lo general requiere una inversión considerable. Ante esto, es común que las áreas financieras pidan siempre resultados tangibles. Contando con una medida objetiva como un ROI se puede demostrar que las campañas no son solo un gasto, sino una inversión que contribuye al crecimiento de la empresa.

Permite comparar rendimiento.

Conociendo el ROI es posible hacer un análisis comparativo entre las diferentes campañas de marketing para evaluar su rendimiento. De esta manera se puede lograr identificar aquellas estrategias que resultaron ser más rentables y maximizan el valor de la inversión. Al mismo tiempo, la detección de las campañas menos efectivas permite identificar áreas que necesitan mejoras. Todo esto ayuda a una mejor planificación y asignación de recursos en el futuro.

Permite la optimización de recursos.

El ROI no es un simple dato en bruto. Ese número te permite ser consciente de muchas cosas y entre ellas está, por ejemplo, conocer el costo de adquisición de clientes y el retorno que cada campaña genera. Con esta información en la mano, las empresas pueden ajustar sus presupuestos con el fin de optimizar recursos y maximizar la rentabilidad.

Permite mantener un enfoque en los objetivos del negocio.

Conocer el ROI asegura que las campañas de marketing se mantengan rentables y alineadas con los objetivos comerciales de la empresa. De esta manera, se demuestra que las campañas no son meramente creativas, sino que los esfuerzos de marketing están impulsando resultados que realmente impactan el crecimiento del negocio, como el aumento de ventas o la generación de leads.

Como puedes ver, una métrica tan sencilla que parece insignificante tiene un impacto considerable para los negocios. Estar ajeno a ella te dejará fuera de la posibilidad de mejorar tus campañas de marketing y su impacto para tu negocio. Así que no desestimes el cálculo del ROI de tus campañas de marketing y verás cuán beneficioso será.