Dominando el arte del Pitch para FIHAV 2024: Guía para Impactar

Tiempo de lectura estimado: 16 minutos

La Feria Internacional de La Habana (FIHAV) es la plataforma clave para emprendedores, empresarios y visionarios de toda la región. En sus pasillos, se tejen alianzas, se cierran ventas y se crean oportunidades que pueden marcar un antes y un después para cualquier negocio. En un ambiente donde cada minuto cuenta, tener un pitch perfecto es crucial para captar la atención y destacar entre un mar de competidores.

Tener un buen pitch no se trata solo de explicar una idea; se trata de conectar, inspirar y ser memorable en unos pocos segundos. Aquí, exploraremos cómo construir un pitch potente que te ayude a maximizar cada encuentro en FIHAV y te permita aprovechar al máximo cada interacción.

Introducción al Pitching

¿Qué es un pitch y por qué es tan importante?
Un pitch es la presentación breve de una idea, un producto o una propuesta. En pocas palabras, es tu oportunidad para captar la atención y dejar una impresión duradera. En FIHAV, donde los emprendedores tienen segundos para captar el interés de posibles socios o clientes, un buen pitch es la herramienta que separa una oportunidad ganada de una pérdida.

El pitch no es solo hablar rápido o sonar convincente. Es un balance entre claridad, energía y una propuesta de valor que pueda ser comprendida en muy poco tiempo. Cuando dominas este arte, estás realmente listo para aprovechar cada oportunidad que surge en un evento como FIHAV.

Tipos de pitch

Existen diferentes tipos de pitch que pueden adaptarse según el tiempo, el contexto y el objetivo:

• Elevator Pitch: En menos de un minuto, tienes que explicar quién eres, qué haces y por qué lo que ofreces es relevante. Imagina que estás en un ascensor con un posible inversor y debes presentar tu idea antes de que las puertas se abran.
• Pitch de Ventas: Aquí el objetivo es claro: cerrar una venta. En este caso, necesitas comunicar el valor de tu producto o servicio para resolver las necesidades de tu audiencia y persuadirla de hacer la compra.
• Pitch de Inversores: Este es más extenso y detallado. Su propósito es captar el interés de inversores o socios. Además de explicar la propuesta de valor, deberás incluir aspectos sobre el mercado, el modelo de negocio y cómo piensas lograr resultados sostenibles.
• Pitch de Networking: Este tipo de pitch se enfoca en construir relaciones y abrir la puerta a futuras colaboraciones. Puede ser menos técnico, pero necesita ser lo suficientemente interesante como para mantener contacto.

Cada pitch tiene su objetivo y contexto, pero todos deben ser claros, concisos y persuasivos. Adaptar tu enfoque a la audiencia es la clave para que tu mensaje resuene.

Definir el propósito del Pitch

Cada pitch nace con un propósito claro. ¿Qué quieres lograr al final de esos pocos segundos o minutos de interacción? Puede que busques atraer a nuevos clientes, captar el interés de inversores, formar alianzas estratégicas o generar curiosidad sobre tu producto o servicio. Definir el objetivo principal es lo primero y te ayudará a darle un enfoque directo a tu mensaje.

Si quieres captar inversores, tu mensaje debe resaltar el potencial de crecimiento, los beneficios a largo plazo y el respaldo que tienes para asegurar el éxito. En cambio, si el objetivo es atraer clientes, debes enfocarte en cómo tu propuesta resuelve un problema específico que ellos enfrentan y cómo su vida será más fácil o mejor gracias a tu solución. Establecer alianzas implica que el pitch debe resaltar los puntos en común y el valor añadido de trabajar juntos.

Definir el resultado deseado y medir el éxito de tu pitch

Una vez que tienes claro el objetivo, es fundamental tener una idea de qué significa el éxito para cada situación. Para un pitch en FIHAV, puede ser obtener una reunión posterior, intercambio de contactos o algún tipo de compromiso verbal. Si buscas un cliente, tal vez el éxito sea lograr que pidan una prueba o hagan una compra inicial. Cuando tengas claro cómo debería terminar ese encuentro para que sea un éxito, estarás mejor preparado para guiar la conversación hacia ese resultado.

Conociendo a la audiencia

La base de cualquier buen pitch está en conocer bien a quien tienes delante. No es lo mismo hablarle a un inversor que a un cliente potencial, y tampoco es igual un distribuidor que un socio estratégico. Investiga quiénes estarán en FIHAV, qué buscan y cuáles son sus necesidades. Cuanto más entiendas a tu audiencia, más fácil será adaptar tu pitch y dar con las palabras y el enfoque adecuado.

Investigar y entender quién escuchará el pitch

Saber a quién tienes delante es esencial para afinar el mensaje. Antes de FIHAV, investiga quiénes estarán presentes y filtra las personas con las que te interesa conectar. Aprende todo lo posible sobre sus roles, sus necesidades y los desafíos que enfrentan en sus sectores. ¿Es un inversor enfocado en nuevas tecnologías? ¿Un distribuidor interesado en productos sostenibles? ¿Un cliente que busca soluciones rápidas y rentables? La información que recopiles te permitirá dirigir el pitch con precisión y, lo más importante, adaptarlo para que toque los puntos clave de esa persona.

Adaptar el mensaje según el perfil y las expectativas de la audiencia

Una vez que entiendes el perfil de tu audiencia, puedes ajustar el tono, la información y el enfoque de tu pitch. Si hablas con alguien técnico, resalta los detalles técnicos y datos que prueben el valor de tu producto. Para un perfil más general, evita tecnicismos y enfócate en los beneficios prácticos. No tienes que abarcar todos los detalles de tu propuesta, solo los que realmente despierten el interés de la persona que tienes delante.

Personalizar los puntos clave para responder a sus intereses y problemas

Cada grupo de audiencia enfrenta problemas específicos. Un pitch bien afinado no solo muestra lo que ofreces, sino que responde a las necesidades o problemas de quien escucha. Por ejemplo, si hablas con alguien del sector logístico, menciona cómo tu solución puede reducir tiempos o costos operativos. Si es alguien de marketing, quizás te interese hablar de cómo tu producto genera valor para sus clientes. Personalizar estos puntos te permite crear una conexión directa y aumentar las probabilidades de que tu pitch resuene.

Estructura del Pitch perfecto

Armar un pitch perfecto no es solo cuestión de ser breve, sino de saber cómo captar la atención y dejar una impresión duradera. Aquí tienes los elementos esenciales para estructurar un pitch impactante y convincente.

Inicio Impactante: Cómo captar la atención en los primeros segundos

El inicio es decisivo; tienes apenas unos segundos para atrapar a tu audiencia y lograr que quieran escuchar más. Para lograrlo, abre con una pregunta que los haga pensar, una anécdota relevante o una estadística impactante que los sorprenda y se conecte con tu propuesta. Imagina decir: “¿Sabías que el 70% de las empresas pierden clientes por no adaptarse a métodos de pago más rápidos?” Esto hace que se pregunten cómo puedes ayudarlos a evitar ese problema.

• Pregunta: Asegúrate de que sea breve y fácil de responder mentalmente. Debe estar relacionada con el problema que resolverás.
• Anécdota: Relata algo breve y personalizable que refleje un problema común.
• Estadística: Úsala para ilustrar la magnitud del problema y generar un sentido de urgencia.

Presentación de la Idea: Explicar qué ofreces de forma breve y clara

Ya que tienes la atención de tu audiencia, presenta tu idea en una sola frase que sea clara y fácil de recordar. Esta frase debe incluir lo esencial de tu producto, servicio o proyecto. No te enredes en detalles; enfócate en lo que hace especial a tu propuesta y en cómo mejora o soluciona algo que le importa a tu audiencia.

Ejemplo: “Nuestro servicio permite a los negocios de todos los tamaños procesar pagos al instante y sin comisiones sorpresa.”

Problema y Solución: Identificar el problema y cómo tu propuesta lo soluciona

Antes de hablar de lo que ofreces, es importante que la audiencia sienta que entiende el problema que abordas. Aquí, destaca de manera empática el problema que resuelves, y luego explica cómo tu propuesta lo aborda de una forma única y eficaz. Para hacer que el problema resuene, utiliza ejemplos concretos o plantea situaciones cotidianas que la audiencia pueda reconocer.

• Ejemplo: “Muchas pequeñas empresas pierden clientes porque no cuentan con métodos de pago rápidos y seguros. Nuestra plataforma elimina esta barrera, permitiendo una experiencia de pago sencilla y accesible.”

Propuesta de Valor: Comunicar lo que te diferencia y te hace único

Ahora es el momento de diferenciarte. La propuesta de valor es el “por qué” deberían elegirte a ti y no a otros. Destaca los beneficios clave de tu solución y en qué te hace único en comparación con alternativas existentes. Evita comparaciones extensas con la competencia y céntrate en lo que tú aportas al mercado que nadie más puede replicar.

• Ejemplo: “Somos la única plataforma que combina velocidad y costos bajos para transacciones internacionales, facilitando el crecimiento de negocios locales sin altos cargos adicionales.”

Impacto y Logros: Resaltar los resultados, logros o métricas relevantes

A continuación, da credibilidad a tu propuesta mostrando resultados. Puedes mencionar métricas concretas, como el porcentaje de crecimiento de tus clientes, reducción de costos o mejoras en eficiencia. Los datos ayudan a que la audiencia vea que tu propuesta no es solo una idea, sino una solución probada con resultados medibles.

• Ejemplo: “Nuestros clientes han aumentado un 40% sus ventas desde que adoptaron nuestra plataforma de pagos, gracias a la rapidez y simplicidad del proceso.”

Llamado a la Acción (CTA): Pedir exactamente lo que necesitas

No dejes el final al azar. Cierra el pitch con una solicitud clara y directa. Sea cual sea tu objetivo —obtener una reunión, intercambiar contactos, agendar una demostración— asegúrate de decirlo sin rodeos. El CTA debe ser sencillo y específico para que tu audiencia sepa exactamente cuál es el siguiente paso.

• Ejemplo: “Me encantaría coordinar una reunión la próxima semana para explorar cómo podemos ayudarte a expandir tu negocio con soluciones de pago rápidas y seguras.”

Armar el pitch perfecto lleva práctica y algo de ensayo y error, pero cuando defines cada elemento con precisión, te acercas más a captar oportunidades valiosas.

Estrategias para mantener la atención

Tener un buen inicio es solo el comienzo; ahora toca mantener la atención hasta el final. Aquí te damos algunas estrategias para hacerlo:

Ser breve, claro y persuasivo: La brevedad es clave. Tu pitch debe ser conciso y fácil de seguir, así que enfócate en lo esencial y evita divagar. Una forma de ser claro y persuasivo es usar frases cortas y eliminar términos complejos o demasiado técnicos. Si puedes explicar tu propuesta de manera que hasta alguien ajeno al tema lo entienda, vas por buen camino. Y recuerda: cada frase debe aportar valor y sostener el interés.

Utilizar un lenguaje corporal positivo y mantener el contacto visual: La comunicación no verbal puede decir mucho más de lo que imaginas. Mantén una postura abierta, usa gestos que refuercen tu mensaje y establece contacto visual con quienes te escuchan. La forma en que te mueves y miras genera confianza y transmite seguridad, así que sé consciente de tu cuerpo. No te quedes rígido, pero evita moverte demasiado. El equilibrio proyectará tranquilidad y convicción.

Importancia de la narración y cómo usar el storytelling en tu pitch: A las personas les atraen las historias porque son más fáciles de recordar. Utiliza el storytelling para explicar cómo tu idea nació de una necesidad o problema que tú mismo experimentaste, o cuenta cómo una empresa similar ya obtuvo buenos resultados gracias a tu solución. La narrativa debe llevar a tu audiencia a visualizar el problema y ver cómo tu propuesta cambia el escenario, conectando emocionalmente con lo que tienes que ofrecer.

Crear una presentación visual impactante (si aplica)

Cuando necesitas soporte visual, la clave está en que complemente tu mensaje, no en que lo abrume.

Tips para diseñar diapositivas atractivas y minimalistas: Usa el minimalismo a tu favor. Cada diapositiva debe centrarse en una sola idea o punto clave. Evita saturarla con texto y utiliza un diseño limpio, con colores consistentes y tipografía legible. Las diapositivas deberían actuar como recordatorios visuales, no como un guion completo de lo que estás diciendo.

Qué incluir en una presentación visual: imágenes, cifras y gráficos clave: Imágenes y gráficos son tus aliados; ayudan a ilustrar conceptos de manera rápida y visual. Usa fotografías o iconos que tengan relación directa con el contenido y emplea gráficos sencillos que destaquen los datos más relevantes. Las cifras clave pueden ser efectivas para mostrar logros o necesidades del mercado, pero procura que sean claras y fáciles de comprender.

Cómo evitar la sobrecarga de información visual: Menos es más en una presentación visual. Evita el exceso de texto, los efectos de transición y los elementos innecesarios. Asegúrate de que cada diapositiva aporte algo concreto y esencial al pitch. Deja espacios en blanco y mantén el diseño simple; esto dirige la atención hacia los puntos importantes y facilita que la audiencia siga el flujo de tu mensaje.

Practicar y perfeccionar el Pitch

Un buen pitch no se improvisa. Ensayar y prepararse es crucial para perfeccionar el mensaje y sentirte cómodo al presentarlo.

Ensaya y familiarízate con el contenido: Practica hasta que te sientas natural. Familiarizarte con el contenido evita que suenes mecánico y te ayuda a reducir nervios. Practica frente a un espejo, grábate o hazlo con amigos. Esto no solo te permite ajustar el tono y la velocidad, sino también ver cómo estás usando el lenguaje corporal y si logras mantener un ritmo adecuado.

Prepárate para preguntas difíciles y manejar la improvisación: En un pitch, es probable que surjan preguntas. Intenta anticiparlas y prepárate con respuestas claras. Si te hacen una pregunta que no esperabas, no tengas miedo de tomarte un momento para pensar. La improvisación forma parte de todo buen pitch, así que practica responder de forma calmada y mantén la confianza, incluso si la respuesta no es inmediata.

Utiliza técnicas de retroalimentación: grabarte, pedir opiniones, y mejorar: Cada práctica es una oportunidad para mejorar. Grábate y revisa tu desempeño, notando dónde puedes ajustar el tono o mejorar la claridad. Pide opiniones a personas de confianza y presta atención a sus observaciones. La retroalimentación te ayudará a detectar áreas que podrían pulirse y hará que tu pitch sea más efectivo.

Control de los nervios y autoconfianza

La autoconfianza y el control de los nervios son claves para un pitch exitoso. Estas técnicas te ayudarán a reducir la ansiedad y a proyectar seguridad.

• Técnicas de respiración y relajación: La ansiedad puede controlarse con respiraciones profundas y pausadas, inhalando por la nariz y exhalando lentamente por la boca. Este ejercicio calma los nervios antes y durante el pitch, permitiendo enfocarse en el presente y controlar mejor la presentación.
• Métodos para ganar confianza: Visualizar el éxito antes de empezar es una técnica poderosa. Imagínate presentando con claridad y obteniendo una respuesta positiva; esto fortalece tu autoconfianza. También recuerda logros pasados o áreas en las que te sientes seguro, y mantén un tono firme y claro para proyectar esa seguridad al público.
• Mostrar entusiasmo y pasión: La pasión auténtica es contagiosa. Sonreír y utilizar un lenguaje corporal positivo transmite el entusiasmo que tienes por tu propuesta y genera una conexión con la audiencia, incentivándolos a ver tu idea con el mismo interés.

Adaptación y flexibilidad durante el Pitch

Un buen pitch es fluido y se ajusta a la audiencia y a las circunstancias en tiempo real.

• Leer la reacción de la audiencia: Mientras presentas, observa a la audiencia en busca de señales de interés o distracción. Si notas miradas desviadas o signos de duda, ajusta el enfoque de inmediato, aclara puntos importantes o formula una pregunta rápida. La flexibilidad para adaptarte mantiene su atención y hace el pitch más efectivo.
• Gestionar los tiempos: El tiempo es un recurso crucial en un pitch. Para mantener el interés, concentra cada sección en lo esencial, sin detalles innecesarios. Si el tiempo se acorta, prioriza los puntos más importantes y evita acelerar el final, permitiendo que el cierre sea claro y contundente.
• Responder preguntas y retomar el control: Las preguntas pueden ser una oportunidad para aclarar aspectos clave. Escucha con atención, responde de forma breve y retoma el hilo usando frases como «Excelente pregunta, y además…». Esto te permite mantener el control sin parecer evasivo y continuar con la estructura de tu pitch.

Cierre memorable y seguimiento

El cierre es tu oportunidad final para dejar una impresión sólida, y el seguimiento asegura que ese impacto se mantenga en el tiempo.

• Cerrar el pitch con un mensaje claro y persuasivo que deje huella: El final debe ser memorable y directo. Recapitula brevemente el valor de tu propuesta y da un cierre que haga eco en la audiencia, como una frase inspiradora o una pregunta final que invite a la reflexión. Esto puede ser algo simple y directo, como: “Gracias por su tiempo; juntos podemos hacer de esta solución el cambio que necesitan”.
• El papel del seguimiento después del pitch: cómo y cuándo hacer el acercamiento: Después del pitch, un buen seguimiento puede ser la clave para concretar resultados. Hazlo en un plazo de 24 a 48 horas con un correo o mensaje breve que resuma los puntos clave y agradezca la oportunidad. Mantente disponible para resolver dudas y deja abierta la posibilidad de una reunión más detallada.
• La importancia de obtener feedback para mejorar en futuros pitches: Pedir retroalimentación demuestra interés en mejorar y ayuda a pulir futuros pitches. Agradece las observaciones que te hagan, tanto positivas como críticas, y analiza qué puedes mejorar. La práctica constante y la disposición para ajustar y aprender de cada presentación te prepararán para ser aún más efectivo en el siguiente pitch.

Concluyendo

Como ves, un pitch perfecto se construye con preparación, claridad y autenticidad. Definir bien tu propósito, conocer a fondo a tu audiencia, estructurar un mensaje poderoso y captar la atención son los pilares para lograr una presentación que no solo informe, sino que inspire. Con un inicio impactante, una propuesta de valor sólida y un llamado a la acción claro, tu mensaje destacará.

Como cualquier habilidad, mejorar tu pitch requiere práctica constante. Cada oportunidad es una ocasión para ajustar y perfeccionar. Con cada intento, ganarás confianza y aprenderás a conectar con tu audiencia de forma más efectiva, asegurándote de que tu mensaje se quede en su memoria. ¡Ve a por todas!