¿Cómo desarrollar una estrategia de precios basada en costos y margen de beneficio?

Tiempo de lectura estimado: 8 minutos

Poner un precio justo a un determinado producto o servicio no es tan fácil como tirar un dado o seguir la tendencia del mercado. Los precios no deben establecerse sin que exista detrás un buen análisis en torno a su conformación. Si bien al vender queremos obtener buenas ganancias con nuestra oferta, no podemos asignar un precio aleatorio que no cubra siguiera nuestros gastos fijos. Así que, sea cual sea tu sector o tu forma de negocio, necesitas aprender a desarrollar una buena estrategia de precios.

Estrategia de precios basada en costos y margen de beneficio

Una muy buena solución es establecer una estrategia de precios que se base en tus costos y que contemple el margen de beneficio. Recordemos que con un negocio lo que se pretende, además de satisfacer necesidades propias y de la comunidad, es contribuir al mejoramiento económico del propietario. Por esta razón, a la hora de establecer los precios, también hay que contemplar tu margen de beneficio. Así que, en esencia, esta estrategia constituye un método para fijar los precios tomando en cuenta los costos de producción y venta, y agregando un porcentaje de ganancia (que sería ese margen de beneficio).

Si bien las estrategias como estas tienen elementos a favor, también pueden tener otros en contra, y debes tener esto cuenta. Analicémonoslo desde ambas perspectivas. Por un lado, suele ser una estrategia útil para negocios que tienen costos bien definidos y buscan garantizar rentabilidad sin depender demasiado de las fluctuaciones del mercado. En este sentido:

A favor

• suele ser sencilla y relativamente fácil de calcular y aplicar;
• tiene la garantía de asegurar que todos los costos en los que incurre el negocio quedan cubiertos, asegurando rentabilidad;
• permite tener una mejor previsibilidad de ingresos y ganancias precisamente por tener fijado el margen de beneficio;
• suele ser transparente, ya que justifica sus precios sobre un costo lógico real y un margen de beneficio razonable.

En contra

Sin embargo, desde el otro lado de la moneda se podría decir que esta estrategia de precios:

• puede no considerar la demanda real del mercado al fijar precios demasiado altos o bajos;
• puede dejar fuera la valoración de los precios de la competencia, con lo cual pudiera provocar que el negocio no sea competitivo frente a otras empresas;
• la rigidez en la determinación de los precios en base a los costos puede limitar la capacidad del negocio para adaptarse adecuadamente a los cambios del mercado;
• no tiene en cuenta el valor que los clientes perciben del producto o servicio, el cual puede no coincidir y ocasionar rechazo.

No obstante, todo depende del tipo de negocio que tengas y de tus objetivos. Pero sin dudas, una estrategia de precios basada en costos y margen de beneficio es de las más utilizadas; sobre todo si se quiere encontrar un equilibrio entre asegurar la rentabilidad del negocio y no ahuyentar clientes.

¿Cómo desarrollar una estrategia de precios basada en costos y margen de beneficio?

Entonces, si ya has decidido que deseas establecer una estrategia de negocios de este tipo, faltaría entonces conocer cómo hacerlo. Para esto, hemos preparado algunos de los pasos básicos que te guiarán para desarrollar una estrategia de precios como esta. Ten en cuenta que este enfoque se basa en calcular primero cuánto le cuesta a tu negocio producir un bien o servicio. Luego entonces, se le agrega un margen que garantice sostenibilidad en la ganancia. Así entonces resulta el precio final. ¡Pero vayamos por pasos!

1.     Realiza el cálculo de tus costos con precisión

Si ya dijimos que esta estrategia se basa en los costos de producción y venta del producto o servicio, pues lo primero es calcular esos costos. Para ello, debemos comenzar calculando:

• Costos fijos o indirectos. Son los gastos en los que se incurre en determinado periodo de tiempo sin importar las ventas que se realicen. En este sentido nos referimos a la renta del local, salarios administrativos, pago de servicios públicos, etc.
• Costos variables o directos. Son los gastos que sí varían en función de la producción, como las materias primas, la mano de obra directa, los costos de envío, etc.
• Costo total. Una vez calculados los costos fijos y variables, pues llega el momento de sumarlos para tener un costo total.

2.     Define el margen de beneficio que deseas obtener

Tal como dijimos anteriormente, el margen de beneficio es ese porcentaje que deseas ganar sobre tus productos o servicios, después de cubrir sus costos. Así que lo primero es decidir qué porcentaje deseas de ganancia: el 5%, el 20%, el 50%, etc. Eso varía mucho en función de la industria donde te encuentres, así como de las regulaciones que existan en el lugar donde resida tu negocio.

Entonces, una vez decidido el porcentaje de ganancia que queremos, se le suma al costo total para obtener el precio de venta. Esta suele ser una matemática sencilla:

Precio de venta = Costo total + (Costo total * margen de beneficio)

Pongamos un ejemplo práctico para ilustrarlo mejor: Imagina que el costo de producción y venta de una bicicleta es $100 dólares, y queremos ponerle un margen de beneficio del 20%.

Precio de venta = 100 + (100 * 0.2) = 100 + 20 = 120

En este caso, el precio de nuestra bicicleta sería $120 dólares.

Siempre se recomienda que el margen de beneficio sea al mismo tiempo realista y competitivo, para un mayor éxito del negocio.

3.     Analiza la competencia y el mercado

Aparentemente con los dos primeros pasos ya tenemos calculado nuestro precio. Pero, si queremos ser rentables y competitivos, es recomendable tener en cuenta otros elementos, como la competencia y el mercado. Para ello, compara el precio resultante luego de los cálculos con los que abundan en el mercado, sobre todo entre tu competencia. Si tu precio resulta ser mucho más alto, deberás tomar medidas para asegurarte de que los clientes perciban en tu oferta un valor adicional. Pudiera ser mejor calidad o servicio, exclusividad, etc. Si, por el contrario, tu precio es más bajo, asegúrate de que sigues obteniendo ganancias y de que no devalúas tu producto frente a la competencia. Valora cuánto distan los números y ajusta correspondientemente; no querrás crear en los posibles clientes la errónea idea de que tu producto no es tan bueno y por eso es tan barato.

4.     Evalúa la elasticidad del precio

En ocasiones, debido a los cambios del mercado y los proveedores, debemos hacer variaciones en nuestros precios; en especial cuando nuestros costos aumentan. Para estos casos, es muy útil conocer el impacto que tienen los cambios de precios en tu público. Esto es lo que se conoce como elasticidad del precio, ya que mide cómo reaccionan los clientes ante cambios en los precios. Por ejemplo, si un pequeño aumento en el precio reduce drásticamente las ventas, tu producto es sensible al precio. Si, por el contrario, los clientes siguen comprando a pesar del aumento, tienes más margen para subirlo sin afectar la demanda.

5.     Reevalúa y ajusta los precios periódicamente

Como la vida misma, con el paso del tiempo el mercado y los consumidores cambian, los precios fluctúan y la competencia evoluciona. Así que es muy recomendable, cada cierto tiempo, revisar y ajustar nuestros precios. Esto garantizará que nuestro negocio siga siendo rentable, atractivo para el público y competitivo frente al mercado.

Como ves, no es una tarea demasiado compleja, pues precisamente una de sus ventajas es su sencillez. No obstante, aunque la estrategia de precios basada en costos y margen de beneficio constituye un enfoque sólido, se recomienda no manejarse de manera aislada. Recuerda que otros elementos como el valor percibido por los clientes y la competencia en el mercado influyen mucho en las posibilidades de venta. Así que trata de lograr un buen equilibro entre estos factores para garantizar precios rentables y sostenibles.