Claves para garantizar el éxito en un proceso de venta

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Vender es un arte, y quien no lo crea que intente realizar ventas sistemáticas de cualquier cosa. Bien es cierto que algunos productos tienen mayores probabilidades de venderse. Por ejemplo, la venta de comida bien posicionada, digamos, cerca de un lugar público, como un parque, escuela u hospital, tiene asegurada al menos 1 venta al día. Porque cualquiera que pase por allí con hambre probablemente se llegue hasta ese local para saciar un poco su apetito. Sin embargo, todo proceso de venta requiere una adecuada preparación y ejecución para garantizar su éxito.

¿Qué es un proceso de venta?

Un proceso de venta incluye todas aquellas acciones que es necesario realizar para conseguir la venta de un producto o servicio. Involucra todos los pasos que un representante de ventas debe ejecutar para convertir a un prospecto en un cliente. Con este proceso, no solo se espera el cierre o concreción efectiva de una venta, sino además se busca lograr la satisfacción de las necesidades del cliente.

¿Cómo garantizar el éxito en un proceso de venta?

El éxito de un proceso de ventas depende de muchos factores. Algunos los podemos manejar, pero otros se nos escapan de las manos. Y es que en ocasiones, incluso cuando un prospecto desea nuestro producto, su decisión de compra puede que nunca tenga lugar. Sin embargo, aunque escenarios como estos sucedan, lo cierto es no debemos quedarnos con los brazos cruzados. Es preciso poner en acción todo lo que esté a nuestro alcance para conducir este proceso de venta a feliz término.

Sabemos que hay una serie de aspectos técnicos puntuales que no podemos descuidar para realizar un proceso de venta. Pero en esta ocasión nos vamos a enfocar en algunas claves que pueden incidir directamente en el éxito de este proceso. Si bien no son infalibles, al menos te garantizarán un aumento en el porciento de éxito de tus ventas.

Conoce bien lo que vendes

Ya sea un producto o un servicio, debes dominar de qué va lo que ofreces de punta a punta. Si tú no lo conoces (que eres quien lo vende), ¿cómo pretendes que tus clientes se decidan por comprarlo? No se trata de vender por vender, eso lo puede hacer cualquiera; se trata de demostrar que tu tienda es seria y que sabe de lo que vende. El cliente siempre tiene dudas, a veces por desconocimiento y a veces porque sabe lo que busca y quiere tener la certeza de que tu oferta es equivalente o mejor. Así que preocúpate por dominar bien todos los detalles de lo que vendes.

No te limites solamente a sus características básicas, sino además abarca sus beneficios, limitaciones, alternativas para superar esas limitaciones, y ventajas competitivas. Cuanto más preparado estés, mejor podrás responder eficazmente las preguntas de tus posibles clientes y más argumentos tendrás para persuadirlos y dialogar ante objeciones. Esto reforzará la confianza de tu negocio y su credibilidad.

Conoce bien a quién quieres venderle

Este es uno de los pasos básicos de todo vendedor: conocer a su cliente. Por su alta relevancia para el proceso de venta, también resalta como uno de los elementos claves que pueden asegurar el éxito de la misma. La definición de tu público meta y tu cliente ideal dentro de la gestión del proceso de ventas es un paso al que hay que regresar constantemente; sobre todo para analizar el impacto real de una estrategia de venta determinada.

Muchas veces ocurre que una idea que parecía genial para impulsar las ventas no llega a tener el efecto esperado; y es porque a pesar de ser muy ingeniosa, no se ajusta a las preferencias del público al que va dirigido. Por ello, es necesario que conozcamos bien al cliente potencial de nuestra tienda. Esto implica comprender bien sus necesidades, deseos, problemas y objetivos. Solo así podremos ofrecer algo que realmente se ajuste con su destinatario.

Construye relaciones y conexiones con tus clientes

La gestión de relaciones con el cliente es otro elemento imprescindible para garantizar el éxito en un proceso de venta. Cuando haces una investigación para conocer a tus clientes hay algo que no puedes dejar de hacer, y es interactuar con ellos. La información que obtienes de terceros o indirectamente no es completa si no interactúas con tus clientes. Porque un clic o una interacción azarosa con tu web no define sus preferencias.

Por eso, para despejar cualquier duda y fortalecer el perfil de nuestro cliente debemos ponernos en contacto con ellos. Pues al final, las ventas exitosas no son solo transacciones, sino más bien interacciones humanas. Por ello, interactúa directamente con tus posibles clientes, realiza preguntas de manera abierta y sincera sobre sus expectativas, y escúchalos. Así podrás ir creando una conexión emocional con ellos que fortalezca la relación y te ayude a proveer una oferta más adecuada.

Establece una comunicación clara y efectiva, y escucha atentamente

Al interactuar con tus clientes te estás comunicando con ellos. Pero esta comunicación no siempre se realiza de manera adecuada. Necesitas emplear un lenguaje claro, transparente, logrando que el cliente reciba exactamente lo que quieres transmitir. Evita ambigüedades, exageraciones o falsas promesas. Cuando quieras transmitir una información sobre tus productos o servicios, no te quedes en la exposición plana de sus particularidades. En lugar de eso, comunica los beneficios que le aporta y cómo se alinea con las necesidades del cliente. Sé persuasivo, pero también escucha atentamente lo que el cliente tiene que decir. A veces de los mismos argumentos del cliente puedes tomar aquello que puede inclinar la decisión de compra a tu favor.

Maneja adecuadamente las objeciones

Tu producto o servicio no es perfecto, sino más bien “perfectible”. Si bien puedes llegar a ofrecer algo bien cercano a las preferencias de tus clientes, es objetivamente imposible complacer a todos. Esto significa que siempre habrá oportunidades para objeciones. Por tanto, debes prepararte para poder recibirlas y manejarlas adecuadamente. Nunca te tomes las objeciones de manera personal, y tampoco las percibas como obstáculos. Asúmelas como oportunidades para evacuar dudas, fortalecer tu propuesta y resaltar sus beneficios. Trata siempre de responder a las objeciones de manera profesional, con empatía y actitud positiva. No las rebatas como si fueran ofensas, en su lugar, entrégales a los clientes alternativas que solucionen esas inquietudes que te llegan en forma de objeciones. Convierte siempre un posible revés en oportunidad.

Construye confianza

El cliente necesita asegurarse de que tu oferta vale la pena. En otras palabras, necesita la confianza necesaria para saber que no se arrepentirá de su decisión de compra. Por ello, es preciso trabajar en la generación de confianza en tus clientes; lo que a su vez ayuda a establecer una relación sólida. Esto no es algo muy complicado de lograr, basta con ser honesto, cumplir lo prometido y demostrar un interés genuino en ayudar al cliente, más allá de cerrar una venta. La transparencia es primordial, sobre en los temas más delicados, como pueden ser el precio, los términos y condiciones. Solo así podrás construir una relación real basada en la confianza.

Personaliza la experiencia

Ya conoces a tu cliente, ya has generado la confianza suficiente como para que él se abra contigo y te diga lo que realmente quiere, ahora te toca entonces ofrecerle justo lo que busca. Y esto significa personalizar su experiencia. Hoy en día ya no basta con ofrecer el producto o servicio en blanco y negro, sino que tiene que seducir al cliente, encajar con lo que él desea. Cual pieza de puzzle que encaja perfectamente en su sitio, el cliente busca, a veces sin saberlo, esa oferta que lo conmueve. No simplemente porque es lo que necesita o está buscando, sino porque remueve su fibra y le propicia una experiencia superior. De ahí la importancia de la personalización en una venta, pues con ella reflejas en tu oferta la singularidad que busca tu cliente.

Comunica el valor de tu propuesta

Bien sabemos que hoy en día no se vende un producto o servicio, sino lo que la persona puede hacer con eso que compra. Por ejemplo, no vendes un simple zapato deportivo, sino vendes la posibilidad de realizar deportes de manera cómoda y eficiente, de salir a pasear, de hacer senderismo, etc. Vendes la oportunidad de una experiencia hecha realidad gracias a tu producto. De ahí que tu enfoque a la hora de promocionar y mostrar tu propuesta es comunicar el valor que esta tiene para el cliente, lo que le aporta. Puedes enfocarte en explicar cómo tu oferta puede resolver sus problemas o mejorar su situación, y para ello puedes emplear ejemplos concretos y testimonios.

Realiza un cierre de venta efectivo y da seguimiento post-venta

Una venta exitosa no termina cuando el cliente decide comprarte y procede al pago. De lo contrario, sería una simple transacción que puede hacer directamente con un bot. El cierre de una venta debe ser tan importante para ti como es el proceso de convencer al cliente para que realice la compra. De hecho, el cierre de la venta debe percibirse como algo natural, y no forzado. Garantiza que el cliente conozca todo lo que debe conocer, como los términos del acuerdo, los beneficios y deberes, las dificultades que puedan ocurrir, etc.

Para ayudarlo a tomar la decisión final, emplea técnicas de cierre que se alineen con la conversación y el estado de ánimo del cliente. Cuando ya estés seguro de que está listo para tomar una decisión, entonces facilita el proceso de cierre. No puedes permitir que el cierre suceda antes de que el cliente tenga claridad y seguridad de todo; de lo contrario resquebrajarás tu confianza.

Asimismo, no te olvides de realizar el debido seguimiento después del cierre de la venta. Para ello recuerda agradecer a tus clientes por la compra, solicítales su opinión respecto a tu producto, incluso ofrécele asistencia adicional si es necesario. Asegúrate de estar accesible para ellos cuando necesiten contactarte por cualquier razón. Estas acciones no solo ayudan a fomentar la confianza de tu negocio y la lealtad de los clientes, sino también puede generar oportunidades de ventas futuras.

Resumiendo, más allá de las cuestiones técnicas de todo proceso de ventas, aún hay acciones que podemos realizar y que ayudan al éxito de una venta. Teniendo en cuenta estas claves y aplicándolas de manera orgánica en tu proceso de venta, estarás más cerca de concretarlos exitosamente. Haz la prueba y luego evalúa su resultado. Descubre lo que mejor te funciona y aplícalo sabiamente.