Estrategias para la gestión de promociones y descuentos sin afectar las ganancias

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Conquistar el mercado es una de las metas de todo negocio. Y no se trata únicamente de esforzarse por ser el mejor en algo (porque eso es relativo), más bien se trata de satisfacer las necesidades de ese público con un producto o servicio de calidad. La fidelidad del público es un combustible preciado que ayuda enormemente al crecimiento de un negocio. Porque es precisamente gracias a ese público consumidor que un negocio puede mantenerse. Pero a la audiencia también hay que estimularla para que no te olvide y para que se mantenga comprando. Es aquí donde los negocios se ponen creativos y comienzan a idear campañas como señuelo para que el público se acerque a comprar. De ahí la importancia de la gestión de promociones y descuentos con el fin no solo de atraer clientes, sino además fidelizarlos y aumentar las ventas.

Promociones y descuentos vs. ganancias del negocio

Se pudiera entender que estos dos elementos son excluyentes, como si se encontraran en los extremos opuestos de un continuo. Por un lado, si las promociones y descuentos que un comercio lanza no están bien equilibrados, puede repercutir negativamente en sus propias ganancias. Por el otro lado, si priorizamos demasiado las ganancias terminaremos siendo poco atractivos para nuestros clientes, quienes podrán ceder a las ofertas de otros comercios, y correremos el riesgo de perderlos.

Ventajas de la gestión efectiva de promociones y descuentos

Veámoslo en perspectiva. La gestión eficiente de promociones y descuentos puede estimular:

• Incremento en las ventas. Las buenas promociones estimulan sin dudas las compras impulsivas y ayudan a aumentar el volumen de ventas sin comprometer los márgenes de ganancia.
• Fidelización de clientes. Las promociones bien diseñadas, como programas de lealtad o beneficios exclusivos, pueden generar una relación más sólida con los clientes, aumentando su recurrencia y su valor a largo plazo.
• Mayor diferenciación en el mercado. Para dejar de ser uno más del montón, la creatividad y personalización en las promociones puede hacer que un negocio destaque frente a la competencia, atrayendo nuevos clientes. 
• Optimización del inventario. Las promociones ayudan a liquidar productos estancados o de temporada, liberando espacio y recursos para nuevas mercancías sin recurrir a descuentos agresivos que afecten la rentabilidad. 
• Mejora en la percepción de marca. Promociones bien ejecutadas proyectan una imagen positiva del negocio, asociándolo con oportunidades de valor para el cliente sin sacrificar calidad. 
• Aumento del ticket promedio. Con estrategias como descuentos por compras mínimas o paquetes promocionales se logra incentivar a los clientes a gastar más por transacción. Con esto es posible estimular un aumento del ticket promedio de cada cliente.

Desventajas de una gestión no estratégica de promociones y descuentos

Sin embargo, cuando la gestión de las promociones y descuentos no se realiza con la debida consciencia y ajuste, los resultados pueden ser negativos para el negocio. En este sentido, se puede provocar:

• Riesgo de dependencia por parte del cliente. Si las promociones se vuelven frecuentes, los clientes podrían acostumbrarse a comprar solo con descuentos, dificultando la recuperación del precio regular. Recuerda que a lo bueno es muy fácil acostumbrarse.
• Impacto negativo en la percepción del valor. Si los descuentos son demasiado frecuentes o agresivos, los clientes pueden percibir que el producto o servicio tiene un valor menor, afectando la marca. Reducir precios sin una buena estrategia puede erosionar los márgenes y desvalorizar el producto o servicio. ¡Y de seguro no querrás que eso suceda!
• Posibles márgenes reducidos. Aun siendo bien gestionadas, las promociones suelen implicar alguna reducción en las ganancias por unidad. Esto puede afectar la rentabilidad de tu negocio si no se compensa con un aumento significativo en las ventas.
• Complejidad operativa. Aunque no lo creas, diseñar, implementar y medir promociones efectivas requiere tiempo, planificación y recursos. Esto implica un aumento de los costos operativos. 
• Competencia desleal. Los competidores pueden responder con promociones más agresivas a las de tu negocio, generando una “guerra de precios” que perjudique a todos los participantes del mercado. No deberías nunca dejarte caer en esto.
• Dificultad para medir resultados. Sin las herramientas adecuadas, puede ser complicado evaluar si las promociones están generando el impacto deseado en términos de ventas y ganancias, lo que puede llevar a decisiones erróneas. Por ende, las ganancias del negocio pueden verse afectadas.

Estrategias para gestionar promociones y descuentos sin afectar las ganancias

Entonces, se entiende que un descuento puede reducir la ganancia por unidad. Sin embargo, si aumenta significativamente el volumen de ventas o atrae nuevos clientes, puede traducirse en mayores ingresos totales. La inclinación de la balanza hacia un lado o hacia el otro es justo lo que marcará la diferencia entre un resultado positivo y un descalabro. Lograr ese necesario balance es sin dudas la clave del asunto. De ahí la necesidad de realizar un buen diseño y una adecuada gestión de promociones y descuentos. No solo para que aumenten el volumen de ventas y generen valor para el cliente, sino sobre todo para no sacrificar la sostenibilidad financiera.

Si lo que queremos entonces es encontrar el equilibrio entre captar la atención del cliente y mantener la rentabilidad del negocio, es preciso aprender y optimizar nuestra gestión de promociones y descuentos. Y para ello exploraremos algunas estrategias muy útiles para lograr este fin.

1.    Domina tu margen de ganancia

Ya sabes que no debes lanzarte a hacer nada si no conoces la situación actual en la que te encuentras. En este caso, necesitas conocer con exactitud tus costos fijos y variables, y tus márgenes de ganancia. Esto te permitirá establecer límites en los descuentos que puedes ofrecer sin comprometer la sostenibilidad de tu negocio. Por ejemplo: si tu producto tiene un margen ajustado, un descuento agresivo puede llevarte a pérdidas. Sin embargo, si un descuento impulsa el volumen de ventas lo suficiente, puede compensar la reducción de los márgenes por unidad.

2.    Crea promociones estratégicas

Las promociones no pueden diseñarse solo porque sí. De hecho, una promoción no implica exclusivamente un descuento directo. Existen otras muchas acciones que se pueden implementar y que también constituyen promociones atractivas para los usuarios. Algunas alternativas pueden ser:

• Ofertas combinadas. Vender productos o servicios complementarios en paquetes puede atraer clientes y aumentar el ticket promedio sin la necesidad de reducir los precios individuales.
• Programas de lealtad. Los programas de lealtad son una buena ventaja para ambas partes. Por un lado, la pertenencia a ellos recompensa a los clientes frecuentes con puntos o beneficios acumulativos en lugar de descuentos inmediatos. Por el otro, no estás en la obligación de lanzar promociones agresivas porque el programa de lealtad ya supone beneficios para tus clientes.
• Descuentos condicionados. La definición de un monto por encima del cual las compras de un cliente se benefician con descuentos son muy beneficiosas. Pues el cliente siente que está ganando con ello y tu negocio logra un aumento del ticket promedio por cliente.
• Regalos por compra. Recibir algo extra que no se esperaba cuando realizamos una compra también es bien recibido por las personas. Así, el cliente percibe un beneficio extra por su compra, y el negocio mantiene su equilibrio económico.
• Envío gratuito. Si tus márgenes lo permiten, puedes valorar ofrecer el envío sin costo para el cliente. Esto puede ser incluso más atractivo que un descuento directo. 

3.    Limita la duración y alcance

Si algo está todo el tiempo disponible entonces no existe la necesidad de obtenerlo de inmediato, pues puedes hacerlo después en cualquier momento. De ahí que las promociones, para que sean realmente efectivas, precisan ser breves y específicas. Establecer un tiempo limitado o condiciones exclusivas (por ejemplo, disponible solo para clientes nuevos o para miembros suscritos, o para compras superiores a un monto) genera urgencia y exclusividad, al tiempo que ayuda a mantener el control sobre el impacto financiero.

4.    Comunica el valor, no el precio

Al precio todo el mundo llega en algún momento; si no es con una pregunta directa es entonces mirando la sección donde este suele colocarse. Pero al valor que puede implicar un producto o servicio para una persona, no siempre se llega tan fácil; incluso a veces no es tan obvio. Por este motivo, es importante que en las promociones se resalte el valor de lo que se oferta. Así, las promociones podrán percibirse realmente valiosas, y no solo como simples rebajas. Para lograr el realce del valor, destaca los beneficios de tus productos o servicios y resalta cómo pueden satisfacer las necesidades del cliente que lo adquiera.

5.    Haz del marketing emocional tu aliado

Apelar a las emociones puede ser más poderoso que ofrecer grandes descuentos. Y no es que estés jugando con las emociones ajenas, sino que estás provocando emociones (por lo general placenteras) que a su vez benefician a tu negocio. Es unir lo útil con lo agradable. Promociones basadas en ocasiones especiales, como aniversarios o fechas importantes, pueden motivar a los clientes a comprar sin la necesidad de reducir drásticamente los precios. Y al mismo tiempo, estamos provocando en ellos sensaciones de alegría y sorpresa, al recibir algo inesperado en fechas sensibles para ellos.

6.    Estimula el upselling y el cross-selling

Donde menos te lo esperes puedes encontrar una buena fuente de promociones que beneficien económicamente también a tu negocio. Y ejemplo de ello son estas técnicas de upselling y el cross-selling que pueden aumentar las ganancias promedio por cliente sin depender de descuentos agresivos. Por ejemplo, al ofrecer productos de mayor calidad o complementarios a un precio ligeramente menor que su valor individual, se logra incentivar a los clientes a gastar más. Porque en ese gasto también están ganando, al acceder a un producto con un precio preferencial.

7.    Apóyate en las celebraciones estacionales o temáticas

Si quieres hacer alguna promoción en una fecha determinada, puedes hacerlo. Pero sin dudas, no deberías dejar de aprovechar el júbilo que provoca en los clientes (y sus deseos de compras) la llegada de determinadas temporadas y festividades. Puedes aprovechar fechas clave como el Black Friday, Navidad o el regreso a clases para lanzar promociones específicas que conecten con las necesidades de tus clientes en esos momentos.

8.    Evalúa con antelación el posible impacto

Una recomendación bastante acertada es realizar una evaluación previa al lanzamiento de la promoción. Estas evaluaciones suelen conocerse como pruebas A/B. En esencia consiste en probar esa promoción que se quiere lanzar a gran escala, pero realizándola en un pequeño segmento de tu audiencia. Así se recogen las primeras impresiones y se puede medir el impacto real que tendrá sobre las ventas. Con esto se aprovecha para ajustar la estrategia en caso de ser necesario.

9.    Explota los canales digitales

Ya sabes la ventaja que representa para todo negocio su presencia en los canales digitales. Pues ellos también representan una importante herramienta para dar a conocer y publicitar tus promociones. Recuerda que las plataformas digitales tienen la ventaja de acercarnos a un público más amplio y a un costo más bajo. Así que utiliza las redes sociales, correos electrónicos y publicidad en línea para difundir tus promociones de manera efectiva y medir su impacto en tiempo real.

10.  Realiza mediciones precisas y ajusta

Si estás lanzando promociones, la tarea que debe ir en paralelo es la medición de su rendimiento. Pregúntate: ¿incrementaron las ventas?, ¿se mantuvo la ganancia neta? Analiza métricas como el aumento en el volumen de ventas, el ticket promedio y las ganancias netas. Estas pueden retroalimentarte respecto a cuán efectivas o no están siendo esas promociones. Así podrás identificar qué está funcionando y qué no, y entonces realizar los ajustes pertinentes.

Como podemos darnos cuenta, si bien es positivo realizar promociones y descuentos, estos no pueden ser hechos a la ligera. Necesitan ser gestionados de manera inteligente y eficiente para garantizar que el negocio siga manteniendo su rentabilidad. Así que ya sabes, cuando diseñes tus promociones, presta especial atención a tu estado financiero.