¿Qué es el modelo de negocio B2B2C? Ejemplos de negocios

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Vamos de compras al supermercado de nuestra preferencia y el más conveniente de acuerdo a la cercanía con nuestra residencia. Exploramos los pasillos y escogemos los productos que queremos dentro de una variedad inmensa de opciones; incluso dentro del mismo tipo de producto. Procedemos al pago de nuestra factura completa y regresamos a casa satisfechos de nuestra compra.

¿Cuántos de nosotros hemos vivenciado un pasaje como este? Y es que aunque nos sea muy cotidiano, no siempre reparamos en ciertos detalles que desde el punto de vista de las empresas y negocios son vitales. Pongámonos en contexto y analicemos lo siguiente:

• ¿Somos clientes o consumidores de ese supermercado? –Sí–.
• ¿Ese supermercado produce todos los productos que vende? –Probablemente no–.
• Mientras seleccionamos un producto, ¿solemos elegir una marca por encima de otra? –Por lo general sí. Incluso a veces podemos quejarnos por no encontrar el producto de la marca de nuestra preferencia–.

Entonces podemos decir que somos consumidores de dos empresas, de la que me vende el producto y de la que lo fabrica. Por lo tanto, somos partícipes de un modelo de negocio conocido como B2B2C. ¿En qué consiste este modelo de negocio? Pues precisamente sobre él comentaremos en este post.

¿Qué es el modelo de negocio B2B2C?

B2B2C significa Business-to-Business-to-Consumer, lo que podría traducirse al español como Empresa-a-Empresa-a-Consumidor. En este tipo de modelo de negocio las empresas llegan a un consumidor final a través de otras empresas. No obstante, tienen la capacidad de interactuar con el cliente final a través de su propia marca. O sea, tenemos a una empresa con modelo de negocio B2B (Business-to-Business) que se asocia con otra B2C (Business-to-Consumer). Esta asociación implica una combinación de esfuerzos en la que el proveedor (B2B) establece una alianza comercial con sus distribuidores, mayoristas o minoristas (B2C), con el objetivo de llegar a más clientes finales.

Características del modelo de negocio B2B2C

El modelo de negocio B2B2C no solo es una forma sofisticada de los conocidos modelos B2B y B2C, sino que además se encuentra en alza. Algunos elementos que tipifican a este modelo se resumen a continuación:

• Dos empresas se asocian para proporcionar artículos o servicios complementarios a un mismo consumidor final.
• Es común encontrar esta asociación entre una empresa (que llamaremos en lo adelante B1) que brinda un producto o servicio, y otra empresa (que llamaremos en lo sucesivo B2) que gestiona cuestiones logísticas con el cliente, tales como transacciones, distribución, atención al cliente, envío, entrega, etc.
• B1 cuenta con el producto o servicio y quiere acceder a consumidores. B2 ya tiene acceso al mercado de consumidores aunque no tenga el producto.
• La asociación entre estas dos empresas no diluye la marca de B1, o sea, no se realiza con la etiqueta de marca blanca. Entiéndase como marca blanca cuando yo como proveedor, le vendo mi producto a otra empresa, quien se encargará de venderlo, personalizarlo y presentarlo con su marca y no la mía. O sea, el artículo llega a manos del consumidor con la marca de quien lo vende, y no con la del que lo produjo. Entonces, bajo el modelo B2B2C, B1 no pierde su marca, porque B2 lo vende con la marca del fabricante. Los consumidores conocen entonces el verdadero dueño del producto que compran.
• La marca de B1 se hace visible y llega a más consumidores.
• B2 funge como intermediario que acerca el producto de B1 a más consumidores, al tiempo que obtiene ganancias por ello.
• B1 tiene acceso a los datos de los consumidores, de manera que si la empresa B2 actual perece por el camino, B1 puede seguir accediendo a sus clientes. Asimismo, puede mantener la posibilidad de escalar en el tiempo.
• El consumidor tiene garantizado el acceso al producto de su preferencia a través de un intermediario que facilita dicho acceso.

Ejemplos de uso del modelo de negocio B2B2C

Conociendo a grandes rasgos en qué consiste un modelo de negocio B2B2C, podemos ver entonces algunos casos de uso más frecuentes. Puede incluso que te sorprendas de que te sean más comunes de lo que pensabas.

Dropshipping

El dropshipping es un claro ejemplo de un modelo de negocio B2B2C a la dinámica de colaboración entre diferentes actores. En este caso, el fabricante o mayorista (B1) se encarga de suministrar los productos al minorista (B2), quien a su vez los ofrece directamente al consumidor final (B2C). A través de esta cadena de suministro, el fabricante se beneficia al llegar a un mayor número de clientes a través de los minoristas, mientras que los minoristas pueden ofrecer una amplia gama de productos sin tener que gestionar un inventario propio. Por su parte, los consumidores disfrutan de una experiencia de compra más conveniente al acceder a una variedad de productos a través de una única plataforma en línea. El dropshipping facilita la conexión entre estos tres actores, optimizando la eficiencia y el alcance del negocio.

Supermercados

Los mercados o supermercados son los ejemplos más comunes y clásicos de este tipo de modelo de negocio. Recordando el ejemplo narrado al inicio del post, nos damos cuenta que a pesar de visitar un supermercado, somos capaces de comprar un producto de la marca que preferimos. Por ejemplo, escogemos “tal” marca de jugos por sobre otras dentro de este supermercado; pero si cambiamos de supermercado aún podemos buscar el jugo que nos gusta porque conocemos su marca.

Ecommerce

Las plataformas de comercio electrónico también son un ejemplo de este modelo de negocio. Estas plataformas permiten a las empresas vender sus productos a los consumidores a través de ellas. La página web estaría actuando entonces como el intermediario que gestiona todo lo relacionado con el procesamiento de pagos, gestión de pedidos, envío, atención al cliente, etc.

Asociaciones entre proveedores

Asociaciones entre proveedores de productos de la industria de alimentos y bebidas, con sitios y negocios que permiten su comercialización. Por ejemplo, restaurantes, bares, cines, parques, ferias, entre otros; vendrían a ser intermediarios entre el productor y el cliente final. Estos sitios de por sí tienen su propio público meta, y por medio de un modelo de negocio B2B2C el proveedor gana entonces nuevos públicos. Por ejemplo, las personas que deciden asistir a un parque de diversiones suelen disfrutar de tomar refrescos luego de probar las variadas atracciones del parque.

Servicios SaaS

Muchos softwares como servicio (SaaS) y otras herramientas digitales también entran en este tipo de modelo de negocio. Por ejemplo, proveedores de servicios de pago, como TropiPay, pueden asociarse con empresas para gestionar los pagos de los clientes finales. Este proveedor de pagos puede establecer relación con una plataforma de comercio electrónico para permitir que los consumidores finales realicen compras en línea empleando sus servicios de pago.

OTAs

Las plataformas de reserva de viajes o incluso las agencias de viajes online (OTA) pueden establecer un modelo de negocio B2B2C con propietarios de alojamientos turísticos. Las OTAs fungirían entonces como intermediarios entre los alquileres vacacionales y los vacacionistas. A su vez, también pueden ofrecer servicios adicionales a los alojamientos turísticos, como herramientas de gestión de reservas, marketing, análisis de datos, entre otros.

Plataformas para freelancers

Las plataformas para freelancers pueden establecer modelos de negocio B2B2C, con lo que funcionarían como intermediarias entre los trabajadores freelancers y los clientes que los contraten. De esta manera, permitirían que el cliente acceda a los servicios ofrecidos por el freelancer disponible en la plataforma. Aunque este modelo es aplicable en este contexto, vale precisar que cada plataforma emplea su propio modelo de negocio.

Como podemos apreciar, las posibilidades de empleo de este modelo son inmensas. De hecho, en la actualidad, hay una creciente tendencia en las empresas de migrar hacia un modelo de negocio B2B2C. Gracias al comercio electrónico y las enormes posibilidades que provee Internet, la popularidad de este modelo se ha extendido a los distintos sectores de la economía. Por esta razón, no es raro ver cómo muchas empresas están comenzando a planificar y ejecutar estrategias comerciales enfocadas en el modelo de negocio B2B2C.