La segmentación de clientes en el marketing

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La segmentación de clientes es clave para diseñar estrategias efectivas que impulsen el éxito de los negocios. Identificar y entender a los distintos grupos de clientes permite a las empresas personalizar sus productos, servicios y mensajes, logrando un mayor impacto en el mercado. En este contexto, contar con un enfoque estratégico y bien definido es esencial para maximizar los resultados comerciales. En el TropiTalks de hoy, contamos con Mario Marketing, estratega y Asesor de Marketing Digital, quien nos explicará cómo identificar distintos grupos de clientes puede ayudar a los negocios a mejorar sus resultados.

Mario compartirá su experiencia en el uso de la segmentación para diseñar campañas más impactantes y lograr un mayor éxito comercial. ¡No te lo pierdas!

Allison Noroña: Hola TropiPayers, estamos nuevamente en una TropiTalk. Esta vez tenemos a un invitado súper especial y estamos hablando de Mario Marketing, bienvenido.

Mario Marketing: Gracias por la invitación y gracias a todo el equipo de TropiPay, siempre en casa.

Allison Noroña: Gracias por estar por acá, porque el tema de hoy, súper importante. Estaremos hablando sobre segmentación. Segmentación de clientes para estrategias efectivas para los negocios, para su crecimiento, háblanos del tema.

Mario Marketing: Bueno, desde mi punto de vista, la segmentación de clientes pudiera considerarse como el arte de conocer la audiencia. Básicamente, imagina que eres una persona que va a una fiesta y quieres hacer muchos amigos. Sin duda alguna, hablarles a todos de la misma manera no sería efectivo, pues para ahí va la segmentación de mercado. Es conocer qué lenguaje o qué idioma te puede acercar más a cada uno de los grupos de usuarios. Básicamente, te convierte en un camaleón que se adapta a los diferentes entornos de mercado.

Si pudiéramos hablar un poco de los criterios que se pueden tener en cuenta a la hora de la segmentación de usuarios o de mercado, destacaría cuatro fundamentalmente. Los más conocidos son los criterios demográficos, que están asociados a la edad, al sexo, incluso al nivel adquisitivo. También los criterios geográficos, que están asociados a la ubicación o localización de los usuarios.

Pero podemos ahondar un poco más y entrar en los criterios que son, por ejemplo, los psicográficos, que son los que están asociados a niveles de interés de los usuarios. O a los criterios conductuales, que son los que están asociados a temas de comportamiento de la audiencia. O sea, historial de compra, cómo se comporta ante determinado escenario y demás.

Y bien, si de métodos, estrategias o herramientas se trata para la recopilación de datos en función de la segmentación del mercado y clientes, pues en mi caso particular, primero trato de no dar por sentado ni subestimar ningún tipo de datos, porque cada dato es importante. Partiendo del conocimiento del negocio, del conocimiento de los clientes, de su base de datos actual, es importante no dejar nada por sentado. Siempre que puedas preguntar, y mientras más preguntas de calidad suelas hacer y hacerte a ti mismo, pues puedes encontrar pepitas de oro que te pueden ayudar sin duda alguna en la segmentación.

También, por supuesto, puedes valerte de herramientas como las encuestas, tanto digitales como en el plano físico. De las entrevistas. De la base de datos de los usuarios, también digitales, que pueden estar asociadas a su comportamiento en redes sociales, a sus perfiles de usuarios, a sus diferentes intereses o grupos de intereses, y por supuesto, a las diferentes comunidades, foros o espacios y escenarios donde puedas encontrar información sobre tu audiencia o tus potenciales clientes.

Si del comportamiento de estos clientes se trata, pues vamos a analizarlo y darnos cuenta que se basa fundamentalmente en esas acciones que marcan un antes y un después en la respuesta que pueden tener los usuarios a los diferentes mensajes que le puedes estar brindando. De ahí puedes establecer, por ejemplo, en el caso de si tienes un sitio web, ¿cómo es el flujo de un usuario desde que llega a tu página hasta que sale en ella? ¿Cuál es su tiempo de permanencia? ¿A qué páginas visitas frecuentemente?

Si tienes una base de usuarios que está en una base de datos, por ejemplo, de correos electrónicos, ¿cuál es la tasa de apertura de estos usuarios? ¿Con qué frecuencia pinchan o no en los enlaces que están dentro del correo electrónico? Y todo este conjunto de datos te puede brindar, sin duda, una experiencia que a las empresas le puede servir para muchísimo.

Partiendo, en primer lugar, de la veracidad con la que pueden tener datos para mejorar y optimizar sus campañas de marketing, ya que estas suponen un costo. Y si tú logras segmentar mejor la audiencia desde el punto de vista de los usuarios, de sus intereses y de su comportamiento, pues puedes enfocar mejor los gastos o los recursos para evitar que sea un derroche de la campaña.

Te pongo un ejemplo. Imagina que tienes una panadería o un restaurante y te das cuenta que en determinados horarios del día hay una mayor frecuencia de clientes. Te sería efectivo no estar abierto las 24 horas del día y enfocar tus esfuerzos en esos horarios que pueden ser horarios clave. Así ahorras mayor cantidad de recursos y aumentas la rentabilidad, sin duda alguna.

Entre otras de las cosas que puedes esperar de optimizar y utilizar adecuadamente los datos es en la toma de decisiones. Toma de decisiones que van desde el saber si realmente vale la pena lo que está haciendo tu equipo de trabajo o no, toma de decisiones relacionadas a mejoras o anticipación en cuanto a tendencias o intereses de los usuarios y, por supuesto, darte ventaja competitiva. Porque en un mundo donde estamos y los clientes son tan cambiantes en cuanto a sus intereses, por supuesto que los que tienen y manejan de una mejor manera la información tienen ventaja sobre el resto.

Así que ya sabes, apuesta 100% por la segmentación adecuada de los clientes y del mercado en el que te estás estableciendo.

Allison Noroña: Entonces vamos con unas preguntas que van a ser rápidas. ¿Te parece bien? ¿Aceptas el reto?

Mario Marketing: Por supuesto.

Allison Noroña: Perfecto. Dinos sobre una campaña de marketing personalizada que haya tenido claros y contundentes efectos en el negocio que la llevó a cabo.

Mario Marketing: Bueno, recientemente terminamos la campaña de recaudación de fondos con el equipo de Beyond Roots, que incluso lo hicimos en colaboración con Tropipay, por supuesto, como pasarela de pago. Y lo que hicimos inicialmente fue a partir, porque por supuesto teníamos que utilizar la recaudación de fondos en el sector internacional y no contábamos con elementos como la publicidad de pago. Y lo que hicimos básicamente es apalancarnos de la segmentación de clientes y de la comunidad que ya tenía Beyond Roots.

Esta la dividimos en función del nivel de confianza que existían entre los diferentes grupos de usuarios y a partir de ahí establecimos una pre-campaña, durante y después, que nos permitió que en el inicio de la campaña ya estuviéramos con un fondo de recaudación, que incluso mejoró y aseguró que el resto de los participantes en la campaña tuvieran confianza y, por supuesto, donaran porque ya existía un fondo. Y que, por supuesto, hoy en día, la campaña estuvo muy bien porque generó un presupuesto de más de 30.000 USD.

Allison Noroña: Exacto, eso estuvo genial. Y oye, ¿qué herramientas y qué tecnologías se pueden usar desde Cuba para personalizar las campañas de marketing?

Mario Marketing: Bueno, al final desde Cuba tenemos que partir de las herramientas que cotidianamente podemos tener a mano. Como pueden ser primero la intuición y la experiencia como especialistas. Esto parte del conocimiento de los datos que tengamos en nuestra base de datos, de comportamiento de los clientes con respecto a las ventas y demás. Pero, por supuesto, podemos apalancarnos de herramientas online como pueden ser el análisis de las redes sociales. El análisis de grupos o foros, incluso el análisis de comunidades que sean, a partir de influencer o micro-influencer.

Todo este tipo de recursos que van sobre la base de la observación, la escucha, las encuestas y también el análisis de esos datos nos pueden servir y nos pueden ser de mucha utilidad en el caso de Cuba.

Allison Noroña: Para esos emprendedores que desean implementar estas estrategias de marketing, segmentar clientes, ¿qué consejos tú tendrías para ellos?

Mario Marketing: Bueno, tendría un consejo bien claro. Primero, que desarrollen la escucha activa. O sea, la empatía es el primer paso para conseguir una buena comunicación y relación con los clientes. Y lo segundo es que conviertan en camaleones digitales que sean capaces de adaptarse a cualquier entorno, pero no pierdan su esencia, porque la autenticidad también vende.

Allison Noroña: Me encanta, qué bonito.

Mario Marketing: Un placer.

Allison Noroña: Muchas gracias por estar acá con nosotros. Tenemos a Mario nuevamente pronto. Síguenos por todas nuestras plataformas, @tropipay y únete a las próximas TropiTalks. Oye Mario, perfecto. Gracias. Nos vemos, TropiPayers.

Mario Marketing: Nos vemos.