Estrategias para reducir el costo por adquisición de clientes (CAC)

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En la medida en que un negocio va creciendo, es natural que su cartera de clientes vaya creciendo con él. Sin embargo, conseguir nuevos clientes no siempre es una tarea fácil. Aunque algunos clientes llegan de manera espontánea, una gran parte de ellos es necesaria atraerla. ¿Cómo? Bueno, las estrategias para captar clientes son muy diversas, y al mismo tiempo, pueden llegar a ser costosas. No por gusto siempre se dice que retener un cliente es menos costoso que conseguir nuevos. De ahí que el costo por adquisición de clientes sea un elemento importante para determinar la sostenibilidad de nuestras inversiones. Espera, ¿no recuerdas qué es el costo por adquisición de clientes? Repasémoslo entonces un poco.

Costo por adquisición de clientes (CAC)

El costo por adquisición de clientes (CAC) es una métrica muy empleada que mide cuánto dinero le cuesta a una empresa adquirir un nuevo cliente. Dentro de esta se incluyen todos los gastos en los que se incurren en las estrategias de marketing y ventas para atraer nuevos clientes. Algunos de estos son las campañas publicitarias, el empleo de herramientas tecnológicas, los salarios del equipo de ventas, y cualquier otro recurso que sea empleado para este fin.

El cálculo de esta métrica es muy sencillo, basta con dividir el total de los costos asociados a la adquisición de clientes entre el número de nuevos clientes adquiridos. Todo esto circunscrito a un periodo de tiempo específico.

¿Qué significa el costo de adquisición de cliente CAC para las empresas?

Cuando un CAC es elevado, aunque existan muchas ventas, la rentabilidad puede verse comprometida. Porque esto significa que se ha invertido demasiado dinero en la adquisición de clientes en relación con los ingresos que estos han generado. Por otro lado, un CAC bajo sugiere que la empresa está captando clientes de manera más eficiente y con menos inversión. Por ello, esta métrica es muy útil porque:

• Impacta en la rentabilidad: Reducir el CAC incrementa los márgenes de beneficio, ya que disminuye el gasto necesario para atraer clientes, mejorando la diferencia entre ingresos y costos de adquisición.
• Influye en la eficiencia de marketing y ventas: Un CAC bajo indica que las campañas y estrategias son más eficientes, lo que optimiza los recursos al identificar mejor al público objetivo.
• Incide en el crecimiento sostenible: Mantener un CAC bajo es clave para escalar de manera efectiva y garantizar el crecimiento sin comprometer la salud financiera.
• Mejora el ROI: Al optimizar la inversión y obtener más clientes por cada dólar invertido, el retorno sobre la inversión es mayor.
• Informa sobre la capacidad de reinversión: Reducir el CAC libera recursos que pueden ser utilizados para otros objetivos estratégicos dentro de la empresa.
• Mejora la competitividad: Con costos de adquisición más bajos, las empresas pueden ofrecer mejores precios y promociones, y mejorar la experiencia del cliente, ganando competitividad en el mercado.
• Reduce la dependencia de la publicidad pagada: Un CAC más bajo fomenta el uso de canales de adquisición orgánicos, reduciendo la dependencia de la publicidad pagada y el riesgo asociado a sus fluctuaciones.
• Incrementa el valor de vida del cliente (LTV): Con un CAC más bajo, se puede invertir en la mejora de la experiencia del cliente, aumentando su retención y, por tanto, su valor a lo largo del tiempo.

Estrategias para reducir el costo por adquisición de clientes (CAC)

Una vez que podemos constatar el beneficio que implica mantener un CAC bajo, llega entonces la hora de trabajar para reducirlo. En este sentido, aquí te sugerimos algunas de las estrategias más efectivas para reducir el costo por adquisición de clientes.

Optimización del embudo de ventas

Si queremos que lo que invertimos en la adquisición de clientes rinda frutos, debemos asegurarnos de que las etapas del proceso de venta estén optimizadas. Aquí nos referimos al embudo de ventas, porque todo debe fluir bien desde la primerísima interacción con el cliente hasta su conversión. Para ello, debes analizar cada una de esas etapas para lograr dilucidar en qué parte estás perdiendo los prospectos. Justo ahí deberás entonces corregir las ineficiencias, lo que irá limando las fricciones en el camino de la conversión del cliente.

Segmentación más detallada

No todos tus leads  tienen la mayor propensión a convertirse en clientes. Pero eso no lo puedes controlar si te diriges a una audiencia demasiado amplia. Como dice el refrán, el que mucho abarca poco aprieta. Así que «aprieta» o enfócate en aquel segmento de audiencia con las mejores posibilidades de convertirse en clientes reales, y luego trabaja para fidelizarlos. Para esto, puedes hacer uso de datos de comportamiento, demográficos y psicográficos para personalizar tus campañas y mensajes. Asegúrate de llegar a las personas correctas en el momento adecuado.

Referencias y programas de recomendación

A todos nos gusta el boca a boca. Y no hablamos aquí de una parte de la técnica de reanimación cardio-respiratoria, sino de las informaciones que pasan de unos a otros a partir de la experiencia fundamentalmente. Y es que un cliente satisfecho puede llegar a convertirse en el mejor embajador de tu marca, porque habla y recomienda genuinamente desde su propia experiencia. Además, los referidos suelen tener mayor inclinación a la compra porque no parten de una incertidumbre, sino de la confianza que tienen en quienes les dieron la referencia.

Por eso, aunque tus clientes lo hagan de manera espontánea, no les viene mal que tu empresa les agradezca por ello con algún beneficio en concreto. Y para eso existen los programas de referidos con los cuales tus clientes reciben incentivos al recomendar tu marca. Esta es una manera efectiva y de bajo costo para atraer nuevos clientes y, al mismo tiempo, contribuye a reducir el CAC. Por si fuera poco, también mejora la calidad de los leads, ya que las recomendaciones tienden a generar confianza desde el inicio.

Retargeting y remarketing

Estas dos estrategias son muy efectivas para reducir el CAC porque inciden sobre los potenciales clientes que poseen un nivel de conocimiento sobre tu marca. Esto hace que sean más propensos a convertirse en clientes reales. En este sentido, al crear anuncios dirigidos específicamente a ellos y sobre lo que les llamó la atención, puede que se logre persuadirlos de comprar. De esta manera, baja sustancialmente el costo de adquisición de clientes.

Trabaja en mejorar la experiencia de usuario (UX)

Esta estrategia se deriva de lo primero que mencionábamos. Ya debes saber la importancia que reviste la experiencia de usuario para una empresa en la actualidad. De hecho, eso determina en un porcentaje elevado las posibilidades de conversión de los clientes potenciales. En este sentido, si lo que queremos es reducir el costo de adquisición de clientes, debemos trabajar por hacer del viaje del lead a cliente una travesía placentera. Por eso, invierte en la mejora de tu sitio web, optimiza la navegación, reduce los tiempos de carga y asegúrate de que el proceso de compra sea intuitivo y simple. Cuanto más fácil sea para los clientes interactuar con tu marca, más probable será que completen una compra y, por ende, más se reduce el CAC.

Automatización del marketing

Que no quepa la menor duda de que la automatización es una aliada para las empresas. Reducir el trabajo manual, las largas horas de trabajo repetitivo, los errores humanos que pueden ocurrir, son apenas algunas de las ganancias que trae la automatización. En la actualidad, muchas herramientas de automatización de marketing permiten enviar correos electrónicos personalizados, nutrir a los leads a través de secuencias automatizadas y realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales. Sin dudas, esto ahorra tiempo y recursos, además de mejorar la experiencia del cliente; al tiempo que se logran tasas de conversión más altas y, por ende, un CAC más bajo.

A pesar de estas estrategias, y otras tantas que también puedan implementarse, la reducción del CAC no es una tarea fácil. Esto implica del gestor un enfoque integrado que abarque desde la mejorar de la experiencia del cliente hasta la optimización de campañas y procesos internos. Pero de lo que sí se puede estar seguro es que estas estrategias no solo contribuirán a disminuir el CAC, sino además mejorará la rentabilidad y sostenibilidad de tu negocio a largo plazo. Recuerda que no se trata simplemente de atraer más clientes, sino de hacerlo de manera eficiente y efectiva. Así se garantizan mejores relaciones que generan valor tanto para ellos como para tu empresa.