Guía para la gestión de ingresos en negocios de turismo y hospitalidad

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El sector del turismo y la hospitalidad puede llegar a ser un poco subvalorados. Muchas personas creen que simplemente con tener un lugar para rentar al turista es suficiente para que lluevan los ingresos. Si bien es cierto que este pensamiento puede hacerse realidad relativamente, no sería posible lograrlo si no existiera un trabajo bien hecho por detrás de esa fachada. Y ahí influye definitivamente una adecuada gestión de ingresos por parte de los responsables de los negocios de turismo.

¿Qué es la gestión de ingresos?

También conocida como revenue management, la gestión de ingresos es una pieza crucial dentro de cualquier negocio, incluido el turismo. Constituye una estrategia adecuadamente diseñada para vender el producto correcto, al cliente correcto, al precio correcto, en el momento correcto. Para esto es preciso comprender cómo se mueve la demanda del mercado para poder optimizar los precios correspondientemente. Sobre esta base, es necesario realizar una correcta previsión de ingresos y análisis financiero. De esta manera, es posible lograr la maximización de los de los ingresos totales que pueden generarse por cada cliente.

Tan solo pensemos: ¿qué podemos hacer con una habitación que quedó vacía ayer?, ¿o qué representa para una empresa de transportación un asiento desocupado durante un viaje? Es importante entender que los negocios que se dedican al turismo y la hospitalidad tienen gastos fijos altos, así como productos perecederos. Y lo peor es que esos gastos permanecerán independientemente de si fueron explotados o no esos productos y servicios. Pues precisamente para evitar dejar de ingresar por esas razones, es que la gestión de ingresos cumple un rol relevante en una empresa de este sector.

Componentes claves de la gestión de ingresos

Gestionar los ingresos de manera eficiente requiere un trabajo serio de análisis de los datos y elaboración de estrategias acordes. Y para ello resaltan algunos elementos que son claves para poder realizar una adecuada gestión de ingresos. Estos elementos son:

• Previsión de la demanda. Gracias al análisis de los datos históricos es posible tener una previsión lo más ajustada posible para cada periodo del año. Esa previsión resulta básica ya que ayuda a tener una idea sobre lo que se puede esperar en cada momento, y en función de ello elaborar estrategias acordes.
• Optimización de precios. Si ya sabes qué demandas esperar, entonces puedes ajustar tus precios para lograr maximizar los ingresos que puedes recibir.
• Mejoramiento de la experiencia de usuario. En todos los casos, las acciones que implementes tienen que ir en correspondencia con la experiencia que deseas generar en los clientes. Así que cualquier acción que tomes no puede ser ajena a estos, que son al final de quienes dependen los ingresos de tu negocio.

¿Por qué es importante una adecuada gestión de ingresos para negocios de turismo y hospitalidad?

Saber gestionar los ingresos que potencialmente puedes recibir es como tener los hilos de una marioneta en tus manos. Sabes de qué cuerda debes tirar para maximizar la probabilidad de lograr determinado objetivo. Aunque la efectividad no sea del 100% (porque hay cuestiones propias de cada cliente que se escapan de nuestras manos) sí se asegura una acción adecuada para la meta que se persigue. En este sentido, saber gestionar los ingresos de una empresa de turismo y hospitalidad es importante porque:

Contribuye a maximizar los ingresos

Literalmente, tomas el toro por los cuernos. ¿Acaso tu negocio no desea maximizar los ingresos potenciales por cada cliente o recurso? Pues precisamente esta gestión busca eso; hacer todo lo posible por evitar que productos perecederos (como la disponibilidad de habitación durante una noche) pierdan su posibilidad real de generar ingresos.

Permite la adaptación a la demanda fluctuante

No en todos los momentos del año recibes la misma afluencia de clientes. Por esa razón precisas implementar estrategias que te garanticen un flujo constante de ingresos durante todo el año. Es aquí donde una adecuada gestión de ingresos te permite ajustar tus precios y estrategias en tiempo real, maximizando la ocupación en temporadas altas y minimizando pérdidas en temporadas bajas.

Favorece la competitividad en el mercado

Aunque permanezca la idea de que un alojamiento turístico se vende solo, la realidad no es tan ingenua así. En el mercado del sector la competencia es feroz. Son muchísimos los negocios que se dedican a este fin y lograr resaltar por encima de otros similares, o superiores, cada día es más difícil. Por eso, con una buena gestión de ingresos podemos enfrentar con mejores armas a la competencia, muy alta en negocios de turismo, sin que esto implique sacrificar la rentabilidad.

Permite la optimización de recursos

Ya sabemos que los recursos de los negocios que se dedican a la hospitalidad y el turismo son limitados y perecederos. Un tren que partió con asientos vacíos representa una pérdida directa, o un ingreso dejado de ganar. Por tanto, optimizar eso que se tiene es una tarea imperiosa. Recuerda que el ajuste de precios en función de las condiciones objetivas para maximizar la ocupación ayuda a optimizar los recursos.

Mejora la toma de decisiones

No se puede decidir qué camino seguir si se tienen los ojos vendados. Por eso, la gestión de ingresos tiene en su esencia un análisis de datos objetivos que descubre los ojos y muestra alternativas de caminos a seguir. En este sentido, el empleo de herramientas y análisis predictivos permite tomar decisiones con argumentos sólidos sobre precios, promociones y estrategias de marketing. Esto ayuda en dos vertientes fundamentales; por un lado optimiza los ingresos, y por el otro, evita la comisión de errores. No vas a querer precios mal ajustados o estrategias de distribución ineficientes que provoquen exactamente lo contrario a lo que se busca.

Impulsa la rentabilidad a largo plazo

Si se logra un nivel de ingresos constante durante todo el año que cubra los gastos y genere la debida ganancia, es posible entonces mantener la rentabilidad. Y eso es precisamente lo que se logra con una adecuada gestión de ingresos en negocios de turismo. Así, se evita depender solo de los picos de demanda y se asegura un funcionamiento óptimo durante todo el año. Esto protege la viabilidad financiera a largo plazo y permite reinversiones en mejoras y expansión del negocio.

¿Cómo hacer una eficiente gestión de ingresos en negocios de turismo y hospitalidad?

Tal vez aquí tengamos que redundar en términos y elementos que todo buen gestor de negocio en este sector ya conozca. Y es que si se quiere que nuestro alojamiento turístico rinda los frutos deseados, debemos prestar cuidadosa atención a la gestión de los ingresos. Por ello, te ofrecemos una guía de pasos que no debes descuidar para cumplir con este propósito.

Conocimiento profundo del mercado

No puedes jugar bien tus fichas si no analizas adecuadamente todo lo que está influyendo en el tablero. Y de eso se trata cuando se insta a desarrollar un conocimiento profundo del mercado. En las aguas donde te mueves debes ser un experto. Precisas comprender las características de tu mercado, y las dinámicas de la demanda local y global. Esto incluye estar atento a las tendencias, la economía, la competencia, el comportamiento del consumidor, y hasta los eventos locales o internacionales que puedan afectar la afluencia de turistas.

Análisis y previsión certera de la demanda

Sobre la base de un conocimiento del medio donde te mueves, serás capaz de realizar una previsión o pronóstico lo más preciso posible para cada temporada. Los datos históricos te ayudarán con esto, así como las herramientas analísticas disponibles para predecir la demanda futura.

Precios dinámicos

Este dinamismo de los precios recae en el hecho de que ellos se modifican en tiempo real en función de determinados factores. La demanda, la estacionalidad, la disponibilidad y la competencia son de los que más inciden en la decisión de establecer determinado precio en determinado momento. Así, las tarifas pueden variar en dependencia de la demanda actual y prevista. De esta manera, en periodos de temporadas altas es natural que los precios aumenten, así como en temporadas bajas disminuyen. Estos ajustes se pueden realizar por medio de herramientas de software especializadas en precios dinámicos.

Segmentación del mercado

Es importante tener presente que todos los clientes que se reciben en los negocios de turismo y hospitalidad no son iguales. Pero dentro de esa diversidad, se pueden identificar una serie de coincidencias que los hace agruparse en segmentos. Los turistas de ocio, los de negocios, los viajeros de lujo, las familias, los mochileros, etc., son grupos de clientes con características diferentes entre ellos. O sea, no todos están en la misma disposición para gastar. Por esta razón, lo más recomendable es darles un tratamiento diferenciado a cada conjunto, y eso es precisamente lo que se hace cuando se segmenta el mercado. Con esto se busca brindarle a cada cual aquello que más probabilidades tiene de aceptar según sus preferencias. Así, las ofertas, los precios y los paquetes pueden ser más personalizados. De esta manera, se optimiza el ingreso de cada grupo incidiendo positivamente en la efectividad comercial.

Optimización de canales de distribución

No basta con lo que hasta ahora has realizado; necesitas que tu negocio pueda ser visto por los clientes potenciales. De ahí que sea muy importante tu presencia en los diferentes canales de distribución disponibles, comenzando por tu propio sitio web y siguiendo por las agencias de viaje online (OTA). Esto incide directamente en la visibilidad y alcance de tu negocio. Sin embargo, debes velar por lograr un adecuado equilibrio entre los costos y las comisiones de estos sitios. En este sentido, debes esforzarte por promover las reservas directas en tu sitio web.

Podemos decir que estos son los elementos básicos a tener en cuenta para una buena gestión de ingresos en negocios de turismo. Pero como te imaginarás, siempre puedes ir más allá. En este sentido, puedes:

• Implementar programas de fidelización.
• Realizar ventas cruzadas.
• Emplear la automatización y uso de la tecnología.
• Analizar la competencia.
• Realizar colaboraciones estratégicas.
• Clarificar las políticas de cancelaciones.

Todos estos elementos contribuyen a un mismo fin: lograr que tu oferta y su precio estén perfectamente concebidos, realizados en el momento adecuado y ofrecidos al cliente correcto. Así, tu negocio será capaz de aprovechar todas las oportunidades posibles para maximizar sus ingresos y mantener una buena rentabilidad durante todo el año.