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La gestión de marketing y ventas en cualquier negocio puede parecer simple en teoría, pero en la práctica es todo un desafío. No basta con mostrar tus productos o servicios; la idea de que los clientes acudan mágicamente a comprar no refleja la realidad. Incluso aquel público específico que sabes que está interesado en tu oferta no siempre toma la iniciativa de comprar. Aquí es donde entra en juego la labor de convencer de manera efectiva.
Para superar estos desafíos, es esencial implementar acciones que impulsen las ventas de manera constante, asegurando la rentabilidad del negocio. Es momento de ajustar tu enfoque y diseñar estrategias alineadas con las tendencias actuales en la gestión de ventas. Solo así podrás asegurar, al menos, un conjunto mínimo de prácticas efectivas para impulsar tus ventas con éxito.
Tabla de contenidos
Tendencias y estrategias en la gestión de marketing y ventas para aumentar los ingresos
Debemos tener claro que no todos los negocios son iguales. Lo que pudiera funcionar en determinada industria, puede no ser tan efectivo en otros contextos, o en otros públicos. Por eso, lo importante es que analices cuáles de todas las posibles acciones que pudieras implementar es la que mejor se ajusta a tu negocio, al sector al que pertenece, a tu público meta, entre otras variables a tener en cuenta.
Entretanto, ponemos a tu consideración algunas tendencias y estrategias de gestión de marketing y ventas para vender más que pudieran ser la clave para tu negocio, por su amplio espectro de aplicación. Y porque además, integran las tendencias contemporáneas que no solo han sido exitosas para muchos otros negocios, sino que además incluyen las más recientes exigencias que los diversos públicos buscan en los negocios a los que se aproximan. En este sentido toma las tendencias actuales, ajústalas a tu negocio e incorpóralas como parte de tus estrategias empresariales para vender más.
La experiencia del usuario como prioridad
Aquella persona que decide acudir a tu negocio es porque algo, aunque sea mínimo, le llamó la atención. Si bien esto significa un posible prospecto próximo a convertirse en cliente, no garantiza dicha conversión. Lo que realmente hace que el cliente se decida por comprarte, es cómo se siente en tu negocio, y de eso se trata la experiencia de usuario. Fíjate si es algo sumamente importante, que incluso cuando el cliente necesita imperiosamente tu producto o servicio, puede preferir rechazarlo o irse con otra opción incluso menos beneficiosa con tal de no comprar en tu negocio.
La experiencia que el posible cliente tenga contigo es fundamental para poder cerrar con éxito una venta. Debes trabajar en ofrecer una vivencia especial y si se puede única para tus clientes, de manera que ellos se sientan bien no solo por haber comprado algo que querían, sino porque realmente disfrutaron el proceso de compra. Personaliza tu servicio según las necesidades y preferencias de cada cliente; aunque es difícil atinar en el primer encuentro con lo que es más adecuado para cada cliente, trata de observar su comportamiento y tener el adecuado tacto. Esto ayudará no solo a la concreción de esa compra, sino a la posibilidad de mantener ese cliente a lo largo del tiempo.
Adecuada integración entre equipos de trabajo clave
Cual engranaje de una maquinaria, en la gestión de marketing y ventas precisas realizar una adecuada integración y colaboración entre los equipos de tu negocio para que todo fluya como es debido. En especial, y centrándonos en aumentar las ventas, establece una colaboración adecuada entre los equipos de venta, marketing y soporte. Así, podrás lograr un trabajo más integral y centrado en los objetivos que te propones. En ese sentido, ten presente como algo muy necesario:
Potenciar el servicio de posventa
Algo tan importante como la venta es lo que sucede después de una venta, y que se conoce como servicio de posventa. El cliente, después de realizar su compra, se va contento de haber conseguido lo que buscaba. Pero, si después de esto se mantiene una relación con el cliente donde se le orienta o recomienda cómo potenciar el uso o disfrute de lo comprado, o simplemente se le hace saber que puede contar con tu negocio si tuviera cualquier duda o interrogante, marca una diferencia.
Estos aparentemente insignificantes detalles, pero grandemente beneficiosos van contribuyendo a afianzar la relación con el cliente. De esta manera, se va forjando un vínculo entre ambas partes que determinará la posibilidad de futuras ventas para la empresa, así como las recomendaciones de tu producto con otros posibles clientes, todo gracias a una experiencia positiva y exitosa, así como al valor añadido que constituye el servicio de posventa.
Perfeccionar tus técnicas de marketing
Ya debes estar llevando a cabo acciones de marketing en tu negocio (si aún no has empezado, ponte manos a la obra) y debes estar viendo sus beneficios. Si no es así, entonces debes analizar que está fallando y perfeccionarlas. Por ejemplo: una de las estrategias de marketing muy beneficiosas es la generación de contenido de valor, la cual está destacando entre las tendencias actuales y denotando un marcado beneficio. Míralo en perspectiva, es probable que tu producto sea muy obvio, y las personas ya lo conozcan. Sin embargo, es probable que no les sea muy familiar otras cuestiones alrededor de ese producto, cómo otros usos que puede tener, o el proceso de creación del mismo, o cuanto de su confección está intencionado para cuidar el medio ambiente, entre otras muchísimas posibilidades.
Por si fuera poco, prueba poner en práctica el email marketing, pues es una de las estrategias que logra generar más leads en la actualidad. Asimismo, no descuides tu presencia online, así como tu sitio web y las redes sociales de tu negocio.
Optimizar el servicio al cliente
Muchísimas veces se subvalora la importancia de un adecuado servicio al cliente y de cuanto esto impacta en las posibles ventas de un negocio. Tan solo imagina que eres un cliente, y en tu búsqueda por encontrar una tienda que comercialice algún producto determinado que deseas encuentras varias opciones. Deseas ponerte en contacto con esas opciones para decidir cuál de todas ellas se ajusta mejor a lo que quieres, y buscas las vías de contacto. Cuando escribes o llamas a alguna de ellas no te atienden, o te dejan esperando, o no responden, o un largo etcétera. A todos nos han sucedido experiencias similares y entre las conductas que solemos asumir ante este hecho está simplemente la de rechazar esa determinada empresa como opción. Si ese fuera tu negocio, ya estarías perdiendo lo que en un momento fue un cliente potencial para tu negocio.
De ahí la importancia de cuidar el servicio al cliente para potenciar las ventas. Cuando este servicio funciona de manera adecuada, puede incluso convertir en clientes a aquellas personas que simplemente estaban explorando opciones sin intención de comprar. En tal sentido, optimiza tu servicio al cliente y haz de este una fortaleza para tu negocio.
Resalta el valor de tu propuesta
En la actualidad, está siendo más efectivo plasmar los beneficios que trae tu producto para el cliente, que las características que este posee. O sea, más que empujar tu producto o servicio hacia el público, vale resaltar el valor que tiene tu propuesta para las personas. En otras palabras, implica evidenciar el alto valor de lo que ofreces. Y para lograr esto, ten presente lo siguiente:
- Utiliza las características de tu producto para generar el interés inicial.
- Enfoca tu mensaje en los beneficios que supondrá tu producto para el cliente.
- Evidencia cómo tu producto constituye la solución de un problema.
- Promueve los resultados que se logran con tu producto, y no el producto en sí mismo.
En la gestión de marketing y ventas, es crucial destacar el valor y los beneficios de un producto sobre simplemente detallar sus características. Tomemos el ejemplo de una empresa que vende bicicletas de alta calidad. En lugar de centrarse exclusivamente en las características técnicas, la estrategia consiste en mostrar al cliente potencial los resultados y beneficios que obtendrá al elegir la bicicleta. Se resalta cómo puede alcanzar distancias considerablemente largas sin fatigarse, fomentando la salud mediante el ejercicio físico y contribuyendo a la preservación del medio ambiente al reducir las emisiones contaminantes.
Este enfoque busca transformar el discurso comercial, alejándose de la mera descripción del producto para centrarse en el valor que aporta al usuario. Al resaltar el alto valor de la propuesta, se crea un atractivo inicial que captura la atención de los posibles clientes. Posteriormente, el equipo de atención al cliente, colaborando con el equipo de ventas, entra en acción para responder a preguntas y utilizar su poder persuasivo, consolidando así la conexión con el cliente y convenciéndolo de la idoneidad de la oferta. Este cambio de perspectiva, centrado en los resultados y beneficios, es esencial para atraer, comprometer y finalmente conquistar a los clientes.
Presencia online y social selling
Bien sabemos que en la actualidad el negocio que no esté en Internet es como si no existiese. Bueno, no seamos tan extremistas, digamos mejor que su poder de alcance y posicionamiento se reduce notablemente, lo que impacta de forma negativa en el progreso del mismo. En este sentido, no solo importa la presencia de tu negocio en Internet con su correspondiente sitio web, sino además su presencia y nivel de actividad en las redes sociales.
Bien se ha demostrado que las redes sociales constituyen hoy en día verdaderos mercados virtuales. No solo permiten un amplio nivel de alcance e interacción con el público, sino además no requieren una gran inversión inicial y permiten la venta directa en ellas. Por si fuera poco, el usuario contemporáneo en su mayoría prefiere los canales digitales de comunicación, y si tu negocio no los tiene, pues ya vas restándote oportunidades. En este sentido, fortalece tu presencia online y saca partido de las redes sociales para promocionar tus productos o servicios y lograr más ventas.
Omnicanalidad
Puede que tu negocio tenga varios canales de contacto, eso está bien, pero tienes que asegurarte de ofrecer una experiencia coherente en todos ellos. Sea cual sea el canal por donde te contacte el cliente, este debe sentir que el proceso fluye armoniosamente, y no tener trabas que lo entorpezcan. En este sentido, integra tus canales de comunicación, y así permíteles a los clientes interactuar y comprar a través de su canal preferido. De esta manera facilitas la gestión de marketing y ventas, generando una experiencia positiva en el cliente. Así lo dejas con la grata sensación de desear volver a repetir contigo.
Alta demanda de contenido audiovisual
Así como el viejo refrán dice que el amor entra por la cocina, hay otro que dice que lo que no entra por los ojos, … sencillamente no entra. Esto está muy a tono con las tendencias actuales de los consumidores que demandan contenido audiovisual para tomar una decisión de compra. Sobre esta base, resulta muy inteligente explotar el mundo audiovisual para mostrar tu propuesta. Incorporando lo que hasta aquí hemos comentado, lleva eso a un producto audiovisual, como videos cortos o imágenes de alta calidad. La inmediatez del mundo contemporáneo no deja oportunidad para sentarse a leerse un largo post, ni siquiera sobre un contenido que te interese (lo sabemos, incluso la lectura de este mismo post puede parecerte un poco aburrida). Pero, si creas este mismo contenido en formato audiovisual y de manera atractiva, garantizas llegar a las personas, al menos de un único vistazo.
Automatización de procesos
En la gestión de marketing y ventas hay muchas cosas y tareas que hacer. Algunas de ellas suelen ser monótonas y repetitivas que te roban tiempo, en lugar de optimizarlo. Por esa razón, lo mejor es que inviertas en la automatización de procesos, que contribuyan a agilizar las actividades y te ayuden a librarte de esas tareas necesarias, pero molestas. Así tienes más tiempo de calidad para emplearte en actividades que demanden más dedicación y recursos atencionales.
Por si fuera poco, también se ha convertido en tendencia la automatización de ventas. Esto no significa en absoluto que el proceso en sí pierda la personalización y creatividad necesarias. En su lugar, lo que se hace es delegar en un software o sistema especializado determinadas tareas rutinarias que no demandan de una atención superior. Esto permite entonces que el agente de venta se concentre en otras tareas que sí requieren de su intervención. Asimismo, la automatización de ventas también elimina de la ecuación las consecuencias negativas del descuido de algún agente. En este sentido, el posible cliente será atendido siempre por un sistema adecuadamente preparado para guiarlo en el proceso. No obstante, en cualquier situación que demande la intervención humana, será reenviado a un agente para atenderlo directamente. Este proceso de automatización de ventas puede llevarse a cabo a través de un CRM.
CRM, análisis de datos e inteligencia artificial
Contar con un sistema de gestión de relaciones con los clientes o CRM es una buena inversión para el negocio. Este constituye un sistema adecuadamente equipado para gestionar todo lo relacionado con nuestros clientes. Por lo cual nos economizaría el tiempo y haría más eficientes los procesos, que a veces son demorados porque los llevamos a punta de lápiz. La automatización de venta es apenas una de sus funcionalidades. Puede decirse que estos sistemas son un “todo en uno”, desde donde podemos gestionar muchos procesos relacionados con los clientes, y por ende, con nuestro negocio.
Por su parte, los análisis estadísticos de los datos que va recopilando nuestra empresa también son procesados por el CRM. Con esto, los resultados que se obtienen se logran transformar en información de valor que es beneficiosa para nuestra empresa. Por ejemplo, el conocimiento de las preferencias de determinado cliente, así como su historial de compra en nuestra empresa, nos permite realizarle una oferta personalizada o que implique algún tipo de descuento exclusivo para él. Sin las métricas necesarias ni el conocimiento sobre el cliente, sería muy difícil atinar con lo que constituye lo más adecuado para cada cliente.
Asimismo, la inteligencia artificial (IA), con la amplia aplicabilidad que tiene en la actualidad, representa un buen recurso con el que se puede contar para impulsar las ventas de nuestro negocio. La generación de respuestas automáticas, la sugerencia de contenidos personalizados, incluso la edición y creación de contenido audiovisual, entre otras, son apenas algunas de las aplicaciones con las que podemos contar si sumamos la IA a nuestros procesos empresariales. En la actualidad, muchos CRM han incorporado la IA a sus sistemas, potenciando aún más sus posibilidades.
Definitivamente, todo lo que reporte un beneficio es bueno tenerlo como aliado. En este sentido, valora la idoneidad para tu negocio de la implementación de herramientas para la gestión de tus clientes y el análisis de datos. Si además las acompañas con IA, estarás ganando en eficiencia y optimización operativa.
Evoluciona y adáptate
Cualquiera que sea la estrategia de gestión de marketing y ventas que decidas implementar debes estar consciente que deberás adaptarla a tu realidad. Y tu realidad no se restringe solo a tus posibilidades, sino, y sobre todo, a las exigencias de tu público meta. Por eso, realiza un seguimiento de las necesidades de tu público, capta cuando estas cambien, atiende a sus demandas, y evoluciona con ellos. Solo así podrás garantizar un mínimo de efectividad. Cual selección natural, si no evolucionas y te adaptas a las nuevas circunstancias, tienes grandes posibilidades de perecer en el camino.
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