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¡Bienvenidos a otro episodio de TropiTalks! Hoy nos adentraremos en un tema fundamental para todos los emprendedores: la negociación efectiva. Esta habilidad no solo es clave para cerrar tratos, sino que también puede ser la diferencia entre construir relaciones sólidas y perder oportunidades valiosas Para hablar de esto, tenemos a Katia Pérez, destacada emprendedora cubana y líder en la Red de Mujeres Emprendedoras. Además, es cofundadora de Quota S.R.L., una empresa privada enfocada en el desarrollo de negocios y creación de alianzas estratégicas.
Katia nos comparte sus valiosos conocimientos sobre cómo prepararse adecuadamente para una negociación, la importancia de la flexibilidad, la comunicación asertiva, y cómo construir relaciones sólidas basadas en el beneficio mutuo. ¡No te lo pierdas!
Alisson Noroña: Hola, Tropipayers, bienvenidos a otra TropiTalk. Esta vez, como te había dicho ya, tenemos a Katia. Bienvenida Katia.
Katia Pérez: Muchas gracias por la invitación.
Alisson Noroña: Figura protagonista de la Red de Mujeres Emprendedoras Cubanas. Además de Quota S.R.L., que es una empresa privada que ofrece servicios profesionales para el desarrollo de negocios y creación de alianzas. Me encanta y es por eso por lo que estando acá, Katia, creo que eres la persona adecuada para hablar del tema que nos traemos: negociación efectiva. ¿Te parece?
Katia Pérez: Por supuesto, es uno de los temas que más me gusta trabajar. Además, es súper importante para los emprendedores en este momento en el que estamos y en todo el desarrollo de sus negocios.
Alisson Noroña: Entonces, Katia, ¿por qué crees que es importante que los emprendedores desarrollen habilidades de negociación de manera efectiva para sus negocios?
Katia Pérez: Bueno, la negociación, y sobre todo la negociación comercial, es algo de la cual no podemos desprendernos, mucho menos los emprendedores. Nosotros nos pasamos todo nuestro día a día negociando con diferentes personas, de diferentes temas, en diferentes escenarios. Y tener las habilidades para hacerlo de forma efectiva es vital para el desarrollo de nuestros negocios. Por ejemplo, si estamos hablando de ventas o de cualquier otro tipo de relación comercial, pues tener estas habilidades, es importante para la efectividad de esos negocios.
En la actualidad, el emprendimiento cubano todavía podemos decir que es joven. Muchos estamos creando las bases de nuestras empresas. Otras están desarrollándose, creando alianzas, conectándose con el empresariado nacional, con el empresariado foráneo también. Esto tiene implicaciones, digamos, de comercialización. Está teniendo implicaciones en la comercialización, en la producción, en la internacionalización también. Y, por supuesto, llegar a esos momentos del desarrollo de tu empresa de forma efectiva es muy importante. Tenemos que estar preparados. No podemos prescindir de saber negociar. Es de las cosas que no podemos, como dueños de negocios, delegar: eso tenemos que hacerlo nosotros.
Alisson Noroña: Es un hecho, es necesario.
Katia Pérez: Para hablar de los principios básicos para una negociación efectiva, quiero comenzar a hablarles sobre la preparación. La preparación es la base del éxito de una negociación. Tenemos que prepararnos y estudiar a la persona con la que nos vamos a reunir, al equipo negociador, conocernos a nosotros mismos y una gran lista de elementos que tenemos que, en función del tipo de negociación, definir y prepararnos e ir listos. Con nuestra agenda, con nuestros objetivos claros y con nuestros KPIs, que queremos lograr, eso tiene que estar claro.
Lo otro que es importante para una negociación efectiva es la flexibilidad. Tenemos que ir con la mente abierta a ser flexibles. La persona con la cual nos vamos a negociar también nos estudió y obviamente también trae su agenda, también trae sus propuestas, su oferta. Por lo tanto, tenemos que traer plan A, plan B, plan C y todos los que sean necesarios. Pero una mente cerrada nunca es la solución, siempre es flexible.
Otro de los elementos que quería comentar sobre el tema de la negociación, o sea, los principios básicos para una negociación es la comunicación asertiva. Tenemos que comunicar de forma clara, de forma concisa. Evitar cualquier cosa que haya quedado digamos que no quedó claro: a ver, yo quise decir, usted quiso decir. Haga las preguntas adecuadas en ese momento y que todo quede claro. Y algo muy importante con la comunicación asertiva es la escucha. Tenemos que aprender a escuchar a la otra parte. Escucha, escucha, escucha y luego propón, haz a una oferta, una contraoferta. Y mientras vas escuchando, mi consejo, lo hago, cada cual tiene sus técnicas, toma nota atentamente de lo que está diciendo la otra persona. Además de que le queda un resumen de lo que se está hablando, se nota muy profesional.
Otro de los elementos que podríamos hablar como tips o principios básicos es enfocarse en crear una relación, una base sólida con esa persona con la que estás negociando. Quizás ese día no llegó a un acuerdo, la negociación no salió como esperaba, no lograron lo que esperaban. Pero tendrán quizás una segunda oportunidad para hablar de ese tema o de otro tema. Siempre deja una imagen profesional.
Algo muy importante es trabajar por el ganar, ganar. Hay muchísimas técnicas y tácticas de negociación efectiva desde la escuela colaborativa, desde la escuela competitiva; pero yo siempre recomiendo la técnica o trabajar por el ganar, ganar, que es en el que ambas partes salen con beneficios de esa relación.
Ojo con el manejo de las emociones. Eso tenemos que, como si tenemos que ensayarlo antes de hacerlo. O si son personas que tienen características específicas, cómo nos vamos a comportar. Quizás esa persona que te acompaña en la negociación no es la indicada por las características personales para que exprese o proponga una oferta o una contraoferta. O para que hable de un tema que es un poco escabroso. Vamos a definir bien los roles en función de las emociones. Cómo nos comportamos ante diferentes estímulos, porque les decía, yo apuesto por la negociación ganar-ganar. Quizás la persona con la que estamos hablando sea ganar-perder y venga con otras técnicas. Y nos ataquen e intenten utilizar otras tácticas que cómo vamos a reaccionar nosotros, ojo con eso.
Por otro lado, tenemos que estar dispuestos a ceder. Eso tiene mucho que ver con la flexibilidad, pero tenemos que estar dispuestos a ceder. Lo que pasa es que debemos tener claro qué, hasta dónde, qué cosa es lo innegociable. Esas políticas tienen que quedar claras. ¿Qué cosa es lo innegociable? ¿A qué vine y a qué cosa no? Eso absolutamente es innegociable. Eso tiene que quedar claro en la mesa de negociación para todo el equipo.
Y, por último, un cierre claro y seguimiento de esa negociación. ¿Cuáles son los acuerdos? O sea repase. Quizás demoraste un tiempo hablando, así que vamos por puntos. Haz un cierre normal: ¿los acuerdos cuáles son?, ¿en qué quedamos?, ¿qué acordamos?, ¿quiénes son los responsables?, ¿cómo lo vamos a hacer?, ¿en qué cronograma? Y automáticamente que cerró ese momento de ejecución de la negociación, pues viene el seguimiento. Eso es una de las partes también que sella el proceso de negociación. Empezamos con preparación, ejecutamos después de esa preparación y cerramos elegantemente, profesionalmente y damos seguimiento.
Bueno, cómo prepararnos, cómo deben prepararse los emprendedores o cualquier persona para una negociación efectiva. ¿Qué tenemos que hacer? Ya mencionamos, tenemos que prepararnos. La preparación es la base del éxito en una negociación. Estudiar la competencia, estudiar a la persona con la que nos vamos a reunir, estudiarnos a nosotros mismos. Definir bien los puntos sobre los cuales vamos a negociar. Tener toda la información al día, toda la información clara sobre los temas que vamos a negociar.
Es recomendable, muchas veces, tomar la iniciativa en una negociación. Ser la persona que comienza a hablar, ser la persona que hace la primera oferta, que hace las propuestas, que muestra colaborativamente la información. Eso es algo que en función de las técnicas o tácticas que destinamos a asumir en una negociación, son técnicas de desarrollo, pues podemos ser nosotros los que tomemos la iniciativa y estemos colaborativos en toda la negociación efectiva.
Tener toda esa documentación lista. Y esto es algo importante. Cuando hablamos de la preparación, no podemos subestimar nunca a quien tenemos delante. Todas las negociaciones tienen que ser serias, profesionales, con todos los objetivos claros, con toda la agenda clara, con todos los roles definidos. Y desde el correo electrónico que mandamos o la llamada telefónica que hicimos para quedar en ese día, reunirnos, pues tiene que estar todo eso muy claro.
Esa también es una buena forma de comunicación. ¿Cómo elaboramos un correo electrónico para quedar en una cita de negociación? Hora, fecha, lugar, escoger el lugar adecuado donde la gente esté cómoda, donde la persona con la que te vas a negociar esté cómoda. La agenda mandada previamente con los nombres de las personas que van a participar en la reunión, con los cargos de esas personas. Eso también le da seguridad, información, seriedad en este proceso. Y la persona que va a trabajar contigo pues se siente muy cómoda cuando tiene toda esa información desde un correo electrónico o un WhatsApp, pero igual con la misma formalidad.
Alisson Noroña: Entonces Katia, si aceptas el reto de que te haga unas preguntas rápidas y me las contestas así.
Katia Pérez: Claro.
Alisson Noroña: Dime primeramente ¿cuáles son los errores más comunes que se pueden cometer a la hora de hacer negociación y cómo superarlos?
Katia Pérez: Bueno, uno de los errores más frecuentes que se cometen a la hora de las negociaciones es no prepararse para la negociación. La negociación es algo que no comienza cuando comienza una reunión donde nos ponemos a conversar y a hablar de un tema específico. Las negociaciones comienzan con la preparación. O sea, primer error frecuente no prepararse para la negociación. No definir los objetivos claros, no tener los objetivos claros, no tener una agenda, no tener definido un plan A, un plan B, un plan C. Tienes que antecederte a lo que va a suceder, a las propuestas, a las ofertas, a las contraofertas que te van a hacer. Tienes que ir preparado para eso.
No puedes vender un producto o un servicio o ir a una negociación cuando tú no estás preparado o tú mismo no te comprarías ese producto o servicio. Tienes que ir plenamente confiado de la propuesta de valor que estás dando. Si no estás preparado para eso, es preferible que vaya otra persona y que no lo haga.
Otra de las cosas que sucede en este caso es no definir cuál es el equipo, preparar el equipo. Y más que preparar el equipo que va a participar, es definir los roles que va a jugar esos equipos en la negociación. Otra cosa importante, es el tema de los cierres. Los cierres tienen que ser elegantes, profesionales. Quizás no resultaron las cosas como tú lo previste, pero siempre cierra de forma elegante y profesional porque eso te deja la puerta abierta con esa persona que estás negociando.
Alisson Noroña: Y fuiste a la yugular con esos consejos. Me parece muy bien. Desde ahí entonces cuéntanos, compártenos un ejemplo de negociación exitosa que hayas tenido y cuáles son las ventajas, qué fue lo que aprendiste de esos resultados.
Katia Pérez: Bueno, les comparto rápido. Estaba vendiendo un servicio, que es lo que básicamente vendo. Estaba con un cliente que no tenía planes de comprar ese servicio, no tenía ese presupuesto para hacerlo. O sea, fue algo que le propuse así de plan porque tenía muchas, digamos, ventajas en comprarlo. El cliente estaba totalmente escéptico de los resultados y a la hora de presentar la propuesta de valor, de presentarle, de visualizarlo: mira si lo compras, si hacemos esto, tu empresa va a estar en esta posición y seguía escéptico. O sea, ¿qué hice? Le dije, ok, te voy a hacer el servicio gratuito. Te voy a hacer el servicio gratuito y vamos a un porciento de resultados, de las ganancias, de los resultados, de lo que ganas conmigo.
La experiencia, con esto es que no es suficiente con que tú hagas tu propuesta bien formulada, de que tú muestres la propuesta de valor de tu servicio. De que tú te muestres incluso preparada y segura de lo que estás vendiendo. Tú tienes que mostrarte confiada de los resultados que tu servicio le va a ofrecer a ese cliente. Resultado, ahí mismo aceptó y estamos trabajando.
Alisson Noroña: Creo que desde ahí diste algunos consejos para los emprendedores que están empezando y para los que llevan un tiempo, pero quizás no han desarrollado las habilidades de negociación de forma efectiva. Danos más consejos de forma tal de que las personas vean la importancia de la negociación como habilidad, como fórmula para ser efectiva y ser exitoso.
Katia Pérez: Bueno, ya mencionaba que la base para mí del éxito, una de las cosas más importantes es la preparación. Después que estás preparado tienes que definir claramente tus técnicas y las tácticas que vas a utilizar en esa negociación. En función de a quién tienes delante y en función de qué tipo de negociación estás haciendo. ¿Qué quieres lograr? ¿Cuáles son tus KPIs? ¿Cuáles son esas cosas que tú si las logras dices wow, salió perfecto, lo hice? Eso debes tenerlo claro.
Otro consejo importantísimo es el tema de los riesgos. Los riesgos es algo que todos tenemos miedos a veces de asumir. Si hago esto que va a pasar y si tomo la iniciativa y si me dice que sí, si me dice que no. Dicen algunos autores que los riesgos, la capacidad de tomar riesgos es lo que diferencia a un emprendedor de un empresario. Mi consejo es no pierdan la oportunidad de hacerlo porque a veces ok, tomas el riesgo o quizás no tengas una segunda oportunidad para hacerlo. Es algo que tenemos que hacer.
Lo otro, cierra elegantemente, ya lo había dicho y la negociación tampoco termina cuando cerramos el trato. Nos estrechamos las manos, dejamos un acuerdo verbal escrito, pero la negociación, el proceso no termina ahí. Ese correo electrónico o esa comunicación que tienes automáticamente después de que termina la reunión es súper importante: el seguimiento y la mención de los objetivos.
Alisson Noroña: Katia, me encanta escucharte. Creo que a corto pero magistral, realmente muchísimas gracias por tanto valor y de eso seguro que hay muchísimo más ¿verdad?
Katia Pérez: Por supuesto, bueno puedo dar mentorías. A las amigas emprendedoras, ya lo hago, pero bueno pueden contactarme, contactar al equipo de Quota, por redes.
Alisson Noroña: Perfecto, entonces ya sabes con Quota, también con la Red de Mujeres Emprendedoras que hacen un trabajo fenomenal y muchísimas gracias por estar acá hoy Katia.
Katia Pérez: Gracias a ustedes por siempre permitirme compartir, solo un poquito porque es que este tema es maravilloso. Podríamos estar hablando, yo decía, un semestre entero sobre negociación efectiva. Pero bueno creo que podríamos seguir desarrollándola en otros espacios y escenarios, gracias siempre.
Alisson Noroña: Hay mucho más que hacer, muchísimas gracias, Katy, muchísimas gracias TropiPayers por otra TropiTalk con nosotros por acá. Ya sabes síguenos en todas nuestras redes @tropipay y no te pierdas la próxima que, así como estás viendo que viene la cosa, así vienen las próximas. Nos vemos.
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