Estrategias para aumentar las conversiones y el valor promedio de pedido (AOV)

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Todo dueño de negocio busca altos y constantes ingresos, pero lograrlo no es fácil. Muchos negocios cierran por no ser rentables, lo que demuestra que el trabajo de los dueños debe ser arduo y constante para asegurar su permanencia en el mercado. Por ello, es común que se esfuercen por multiplicar los ingresos, a menudo incentivando compras repetidas, aumentando la base de clientes o incrementando el valor promedio del pedido. En este sentido, es fundamental profundizar en dos métricas clave que impactan directamente en la rentabilidad: las conversiones y el valor promedio del pedido.

¿Qué son las conversiones y el valor promedio de pedido (AOV)?

Tanto las conversiones como el valor promedio de pedido (AOV) constituyen métricas clave que ayudan a medir el rendimiento de un negocio. Las conversiones se refieren a la cantidad de visitantes (de nuestro sitio web o tienda física) que realizan una acción que deseamos. Por lo general, la conversión más común es la ejecución de una compra, pero no es la única que existe. Otros tipos de conversiones son: el completamiento de un formulario, la descarga de un recurso, el registro en un boletín, el agrego de un producto al carrito de compras, etc. En otras palabras, las conversiones son el número de veces que logramos que un usuario realice algo que nos hemos proyectado convencerlos que haga.

El cálculo de esta métrica es muy sencillo. Simplemente se divide el número total de conversiones entre el número total de visitantes recibido en un periodo de tiempo determinado; por último, se multiplica por 100 para obtener el porciento.

Por su parte, el valor promedio de pedido (AOV, Average Order Value) es una métrica que mide la cantidad de dinero promedio que gasta un cliente en una transacción. Esta informa sobre cuánto dinero gastan tus clientes por compra, y se calcula dividiendo los ingresos totales obtenidos en un periodo determinado entre el número de pedidos realizados en ese mismo periodo.

¿Por qué es importante aumentar las conversiones y el valor promedio de pedido (AOV) para un negocio?

Las conversiones y el valor promedio de pedido (AOV) no son métricas que se calculan banalmente solo porque se quieran practicar las matemáticas. La información que ellas aportan sirve para constatar cómo marcha la rentabilidad y el crecimiento de un negocio. Se utilizan para monitorear el rendimiento general de los ingresos y la eficiencia con la que convierten clientes potenciales en ventas lucrativas. Asimismo, es importante aumentar el valor de estas métricas porque:

• Aumentar las conversiones se traduce en:
  • un éxito al haber logrado impactar como se deseaba en los visitantes recibidos, y convencerlos de tomar acciones valiosas para el negocio;
  • un aumento de ventas sin necesidad de atraer más tráfico;
  • un crecimiento de la base de clientes del negocio.
• Aumentar el valor promedio de pedido (AOV) implica:
  • maximizar el valor de los clientes actuales al obtener más ingresos por cada transacción de un cliente;
  • mayor eficiencia pues se ahorra en términos del costo que implica atraer nuevos clientes.

Estrategias para aumentar las conversiones y el valor promedio de pedido (AOV)

Conociendo la importancia de trabajar para aumentar los valores de estas métricas, toca entonces ponerse manos a la obra para lograrlo. Y con esta intención ponemos a tu disposición una serie de estrategias efectivas para aumentar las conversiones y el AOV.

Implementa el cross-selling y el upselling

Estas técnicas que conoces bien son excelentes para aumentar el AOV. Tan solo piensa que son estrategias que se integran sutilmente en el flujo de compra sin ser agresivas para los visitantes. Por si fuera poco, como se basan en la personalización, suelen ser recomendaciones precisas con un alto porcentaje de efectividad.

• En el caso del coss-selling, es muy efectivo ofrecer productos complementarios a los que el visitante está pensando comprar. Esta sugerencia puede aparecer en la misma página del producto de interés para el usuario o en el carrito de compra. En cualquier caso, las sugerencias deben estar relacionadas con el producto en cuestión, siendo artículos plausibles de comprarse juntos.
• En el caso del upselling, estarás invitando al usuario a considerar una versión superior del producto que está contemplando comprar. Para que esto tenga un efecto real, es preciso que el cliente logre percibir que escoger la sugerencia significa obtener un valor adicional a pesar de ser más costosa.

Ofrece paquetes de productos o bundles

Comprar varios productos por separado suele implicar un costo mayor para el cliente y puede tender a resistirse a comprarlo todo. Pero, si se le ofrecen varios productos unidos en un paquete con un pequeño descuento en el precio, aumenta la probabilidad de que el cliente realice la compra. Definitivamente, en la unión está la fuerza. En esta opción el cliente percibe que está ganando al poder acceder a una mayor cantidad de artículos por un precio más bajo de lo que implicaría comprarlos por separado. La agrupación de productos suele facilitar la decisión de compra del cliente al transmitirle la sensación de obtener un valor añadido. Y por parte del negocio, se obtiene un aumento del AOV.

Ofrece descuentos por alcanzar un monto mínimo de compra

Esta estrategia es clásica y muy efectiva para aumentar el AOV. Consiste en ofrecer incentivos si la compra de un cliente llega a una cifra determinada; por ejemplo, superior a $50 dólares. Los incentivos que se ofrezcan pueden ser muy diversos, como un porcentaje de descuento o envío gratuito. Este tipo de ofertas gustan mucho entre los clientes, y suelen motivarlos a agregar más productos al carrito para alcanzar el umbral y aprovechar la oferta.

Optimiza la experiencia de usuario

Ya sabes que en la actualidad el usuario actúa en función de cómo sienta que fluye su experiencia con algo; de ahí que la experiencia de usuario sea un elemento vital para todo negocio. Asegurando una buena experiencia de usuario es posible convencer a los clientes potenciales para decidirse a comprar o comprar más. En este sentido, puedes:

• Optimizar el diseño móvil. Cada vez más el uso de los teléfonos inteligentes para realizar compras es mayor. Frente a esta realidad no puedes menos que optimizar tu sitio para que la navegación por él y el proceso de compra fluyan con naturalidad. Además, implementa un diseño responsivo y emplea opciones como el autocompletado para facilidad de los usuarios. Así, más deseos tendrán los visitantes por ejecutar una compra, o por comprar más, desde sus dispositivos móviles.
• Optimiza la velocidad de carga del sitio web. El tiempo es dinero, y cada segundo que un cliente potencial pasa esperando que se cargue tu sitio más probabilidades hay de que se impaciente y desista. Así que ni corto ni perezoso, proponte invertir en optimizar la velocidad de tu sitio para que una decisión de compra no se desvanezca en el deseo.
• Simplificar el proceso de pago. ¿Por qué enredarse con procesos de pago enrevesados que solo hacen que un cliente potencial dude y desista de su intención de compra? ¡Hazlo simple! Que el impulso de compra de un visitante no encuentre obstáculos durante el proceso de pago. Reduce la cantidad de pasos en el checkout y ofrece múltiples opciones de pago para que escoja la que prefiera. Elimina la obligatoriedad de crearse una cuenta para poder comprar, y permite que se pueda realizar una compra sin este requisito. Así incluso lograrás reducir el abandono de carritos.

Implementa programas de lealtad y recompensa

Esto está muy relacionado con lo anterior. Cuando un cliente siente que el lugar donde realizó una compra le brinda beneficios adicionales (tanto en el trato como en la adquisición de productos) es más probable que aumente sus compras en él. Y los programas de lealtad son muy efectivos para que el cliente perciba esos beneficios adicionales. Estos programas suelen permitirle al cliente acumular puntos por compras o determinadas acciones, que luego pueden canjear por descuentos o productos. Si se quiere que estos programas sean realmente efectivos, hazlos factibles. Otorga puntos o recompensas que sean verdaderamente alcanzables, y asegúrate que los beneficios sean suficientemente atractivos como para motivar a los clientes a realizar compras mayores.

Optimiza el contenido de tu sitio

No se trata de lo que ofreces, sino de cómo lo ofreces. Por más apetecible que sea un producto, la manera en que lo presentas puede tanto atraer clientes como repelerlos. Así que trabaja en el contenido de tu tienda para tener un impacto significativo en las conversiones. Optimiza desde las descripciones de los productos y sus imágenes, hasta la organización de tus estanterías. Cada detalle importa.

• Redacta las descripciones de manera detallada y que sea de utilidad para quien la lee. Deben tratar de responder las preguntas que suelen hacerse los compradores de ese tipo de producto. Asimismo, no te quedes en descripciones planas, resalta los beneficios del producto y las ventajas que tendría para el cliente su adquisición.
• Incluye imágenes de alta calidad de los productos, preferiblemente que abarquen todos los ángulos (o al menos los más importantes). Puedes incluir también videos cortos que resalten su usabilidad; los clientes suelen agradecer este tipo de videos.
• Realiza pruebas A/B. Experimenta con diferentes versiones de tus páginas de productos o landing pages, y con los diferentes elementos del sitio, como textos de llamada a la acción (CTA), colores de botones, imágenes de productos, o el diseño del carrito de compras. Esto te ayudará a identificar qué enfoques incentivan más conversiones y mayor valor en las compras.

Realiza remarketing y email marketing personalizado

Ya que lograste conquistar a un cliente o que alguien mostró interés en tu tienda, aunque no haya comprado nada, no dejes que te olvide. Implementa estrategias de remarketing, que muestran anuncios personalizados a esos usuarios que ya han interactuado con tu marca. Esto tiene el objetivo de hacerlos regresar a tu tienda y una vez allí, aumentan las probabilidades de conversión o de repetición de compra.

Conjuntamente, el email marketing no se queda detrás. Este es muy efectivo para mantener la relación con tus clientes y aumentar las compras recurrentes, así como el valor de cada compra. El email marketing personalizado trabaja de cerquita con el cliente, y le recomienda productos basados en sus compras anteriores, ofertas exclusivas o recordatorios de carritos abandonados. Estas tácticas altamente probadas logran conversiones adicionales y mayores montos de compra.

Garantías y devoluciones sencillas

Cuando un posible cliente se aventura en una nueva tienda su comportamiento suele ser reservado, pues en la decisión de compra influye la confianza en la marca. Para dar el paso entonces se lo piensa bastante, y algo que influye en esto son las garantías y las políticas de devolución. Mientras más sencillo sea el proceso de devolución y más aceptable el periodo de garantía, mayor probabilidad de decidir realizar la compra. Esto se debe a que disminuyen considerablemente las principales barreras para la conversión, que es precisamente el miedo a qué hacer si el producto no cumple las expectativas. Así que para ponérselo más fácil a tu cliente potencial, asegúrate de que tus políticas sean visibles y estén claramente explicadas. Esto sin dudas ayudará a inclinar la balanza a tu favor en el momento de la compra.

Emplea llamadas a la acción (CTA) tácticas

Las CTA son muy efectivas y relevantes para los negocios porque logran influir en las decisiones de compra de los clientes. Pero no estamos hablando de un cartel cualquiera que atraiga la atención del usuario por un segundo y no logre atraparlo. La idea es que las CTA deben ser suficientemente claras y persuasivas para lograr impulsar al cliente potencial a actuar. Por ello, cuando las utilices agrega textos persuasivos que hagan al usuario considerar como ventajoso realizar la compra. Por ejemplo: “Compra ahora con envío gratis”.

Ofrece opciones de pago flexibles

Los clientes no siempre quieren gastar un monto de dinero elevado de una vez porque la ansiedad de pérdida los puede desajustar. Pero, si encuentran una oferta de pago flexible puede que no teman en realizar una compra grande. Por eso, considera ofrecer opciones de pago a plazos o financiamiento sin intereses. Así los clientes estarán en mayor disposición a gastar más, ya que el costo total se siente más manejable.

Realiza ventas flash, promociones de productos exclusivos o descuentos por tiempo limitado

Crear la sensación de urgencia o exclusividad puede incentivar a los clientes a comprar más o a adquirir productos que inicialmente no habían contemplado comprar. Así que si lo que buscas es aumentar las conversiones o el valor promedio de pedido (AOV), esta es una buena alternativa. Así, persuades a los clientes a comprar en el momento para evitar perderse la ventaja que estás ofreciendo.

Estas son algunas de las estrategias que puedes considerar implementar en tu negocio para aumentar las conversiones y el valor promedio de pedido (AOV). Sin embargo, no las pongas en acción todas al mismo tiempo. De lo contrario, no solo agotarás tus opciones en un solo intento, sino que no tendrás claridad respecto a cuáles de ellas surten mayor efecto en tu negocio. Por eso, aplícalas escalonada y estratégicamente para que puedas medir su impacto y tomar las decisiones adecuadas.